Спустя полтора года после запуска в Тюмени производства натуральных морсов «Ями-Ями» Аркадий Богданов говорит, что все было не зря.
Спустя полтора года после запуска в Тюмени производства натуральных морсов «Ями-Ями» Аркадий Богданов говорит, что все было не зря. Но бизнес развивался совсем не так, как ожидал его создатель. Об ошибках начинающего стартапера, сложностях реализации продукции, вариантах поддержки и оптимистичных планах на будущее предприниматель рассказал журналу «Читаем вслух».
— Если грубо, то думали, что заработаем миллион в первый день. А оказалось, что не в первый, и не миллион, — честно признается Аркадий Богданов. — Надо очень много трудиться, ни год и ни два. Пришлось менять стратегию и подстраиваться под рынок. В общем, розовые очки исчезли через полгода.
— На что вы делали ставку изначально?
— Идея была одна — сделать натуральную продукцию и поставить ее в розничные магазины, начиная от маленьких, шаговой доступности, и заканчивая крупными сетями. Думали, что бутылочку сделаем красивую и в первую же неделю со всеми договоримся. Но не тут-то было! За 1,5 года удалось подружиться с несколькими десятками небольших магазинов и только с одной сетью. Вот, еще только месяц торгуем в супермаркете. И в этом деле очень сильно нам помогла программа «Покупаем тюменское!», к ней сети начинают прислушиваться. Кроме того, мы и сами повзрослели, попали в сотню лучших товаров Тюменской области.
— Почему так сложно договориться о реализации морсов?
— У сетей другие приоритеты. Им выгоднее торговать газировкой, чем связываться с производственником, пусть даже натуральных морсов. То, что наша продукция сделана из настоящих ягод, без консервантов и красителей, для них пустые слова. Им важны объем и наценка. Несетевые магазины, ориентирующиеся на эксклюзивный товар, с удовольствием с нами работают. И у нас там прекрасные продажи. Жалко, что их не 20 штук в Тюмени.
— То есть город готов покупать здоровую еду?
— Да, уверен, что если мы поставим наши морсы на полку в «Метро», то их будут покупать. Куда мы заходим — везде продукция востребована, людям нравится. Например, появляясь на полках в магазинах шаговой доступности, за месяц-полтора мы выходим на необходимый объем продаж. И это без рекламы. Главное наше преимущество — срок годности три дня. Это говорит покупателю, что морс натуральный. Знаете, в европейских гипермаркетах есть целые отделы здоровой еды. И в Тюмени такое пошло бы, но для этого нужно желание.
— Аркадий, как же удалось выжить?
— Понял, что на общение с сетями уйдет два-три года и я закроюсь: надо платить аренду, кредит, зарплату. Поэтому решил развивать другое направление — поставлять морс в точки общественного питания. Идею подала одна наша клиентка, сказав: «Зачем я покупаю у вас морс в бутылках? Возите мне в больших флягах, я сама разолью». Мы посчитали: убираем этикетку, бутылку,
Также мы стали поставлять морс в больших бутылках на корпоративы и дни рождения. Мы работаем по звонку: сегодня заказали, завтра доставили, неважно 20 литров или 200. Привозим к нужному часу и нужное количество, уже охлажденный напиток. Многие начали отказываться от соков в упаковке в пользу нашей продукции, потому что она натуральная и по такой же цене. На этом направлении мы заработали оборотные средства, загрузили, более-менее, производственные мощности. Это дало возможность нам выжить.
— Новые направления осваиваете, а стоит ли ждать новую продукцию?
— Мы пошли несложным путем. Морсы делаются из ягод, а что еще можно из них производить? Решили варить варенье. В декабре прошлого года сделали первую тонну. Это были частные заказы, которые на розничной полке не стояли — сразу ушли к клиенту. Посчитали, что делать очень вкусный натуральный продукт можно за адекватную цену. Например, если иностранное варенье стоит 700 рублей за банку, то мы можем предложить за 150. Причем это будет продукция из отборных российских ягод. Клюква у нас тюменская, брусника из Карелии. Сейчас пока варим тестовые образцы, пробуем, формируем ассортимент. Выбор стоит между 12 видами ягод, среди них черника, облепиха, голубика, ежевика, вишня, малина, лесная земляника. Варенье также планируем не только в розницу пускать, но и продавать точкам общественного питания. Кто-то делает блины, им нужна начинка.
— Думаете, варенье пойдет на тюменском рынке?
— Рынок насыщен, производителей много. Если посмотреть на полку, то 20−30 видов точно стоит. Я думал, как буду конкурировать, и понял, что среди варенья нет кока-колы. То есть, нет бренда, который был бы всем знаком. Поэтому достаточно сделать яркую наклейку, указать, что товар тюменский (вы же знаете, как сильно развит патриотизм местной продукции у горожан?), а дальше вкусовые качества сделают свое дело.
— Есть идея выйти на рынок соседних городов: Ялуторовска, Заводоуковска, Тобольска?
— Короткий срок хранения морса не позволяет нам это сделать. Поэтому мы придумываем, как можно увеличить его и при этом сохранить натуральность и полезность продукции. Сейчас мы работаем над созданием сиропов, из которых люди смогут сами сделать морс, достаточно будет добавить воды. Предполагаем, что срок годности составит полгода. Это позволит сотрудничать не только с городами Тюменской области, но и со всей Россией.
— Наверное, для производства новой продукции понадобится и новое помещение.
— Да, безусловно. Если для приготовления натуральных морсов мы не смогли найти автоматизированной линии и некоторые части оборудования сваривали сами, то для производства сиропа такие аппараты есть. Будет почти полностью автоматизированный процесс. Для этого потребуются другие условия. Нужен не цех, как сейчас, а мини-заводик. Кстати, на днях в составе тюменской делегации я лечу в Венгрию. У них развито такое производство, может, возьму что-то на заметку.
— Прошло два года после того, как вы начали свой бизнес, как обстоят дела с окупаемостью?
— Мы вышли на окупаемость, точка безубыточности была в конце ноября прошлого года, т. е через 1,5 года после открытия. Это стандарт для небольшого производства. Но сейчас я думаю, что можно было и быстрее. Тогда у меня не было опыта, не было советчика. Я обжегся на том, что первые полгода занимался совсем не тем и потерял много денег из-за этого. Надо было не магазины штурмовать, а бегать по столовкам с первого дня. Возможно, окупаемость тогда сделал бы месяцев за восемь.
— Пользовались ли вы господдержкой, о которой так много говорят в нашем городе?
— В Тюмени действительно серьезная поддержка начинающих предпринимателей. «Ями-Ями» — мой первый бизнес, поэтому я не знал ни бухгалтерского учета, ни юридических аспектов. По этим вопросам меня бесплатно проконсультировали в Фонде поддержки и развития предпринимательства Тюменской области. Кроме того, коммерческие компании берут за открытие юридического лица 10 тысяч рублей, фонд — 0. Там же я получил свой первый кредит под совсем небольшие проценты, примерно в три раза меньше, чем в банке. При этом запросили минимум документов, на все ушло около недели. Я там уже третий кредит взял, по двум — расплатился. Также я получил грант на 50% возмещения целевых затрат. В этом году снова, кстати, верну часть вложений. Благодаря этим средствам можно развивать бизнес, платить аренду и зарплату.
— После того, как «Ями-Ями» выжил на тюменском рынке, какие советы можете дать тем, кто только собирается запустить стартап или уже сделал это, но теперь подумывает о закрытии?
Много примеров, когда фирма закрываются через полгода. Сходили туда, сходили сюда — ничего не получается, решили, что неправильно выбрали бизнес, посчитали убытки и закрылись. Нужно больше общаться, чем больше общения, тем больше полезной информации. Я не утверждаю, что через год мы с вами встретимся, и мой бизнес будет процветать. Но считаю, что он не исчерпал все возможности, чтобы развиваться. Да, тяжело, 1,5 года не было денег. И сейчас их нет, но зато бизнес окупается, работаю не в убыток, а летом будет прибыль. Есть перспектива, понимаете. Сегодня я получу зарплату начальника крупного отдела, завтра — две зарплаты, а потом появится и доход предпринимателя.
Признаюсь, раз в квартал случается депрессия, что все это не нужно. Но надо с этим бороться и работать дальше. Помимо ума, коммерческой жилки и удачливости бизнесмену необходимы упорство и терпение. Если нет богатых родителей и многомиллионных запасов, то нужно готовиться к тому, что несколько лет будет сложно в финансовом плане.
— Можно сказать, что бизнес меняет людей?
— Да, если есть желание становиться лучше. Все люди по натуре лентяи. Я работал в офисе и помню, что была совсем другая мотивация. Всегда можно что-то отложить на завтра, потому что от этого ничего не изменится, а если дядя, на которого ты работаешь, потеряет деньги, то пусть — они не твои. Сейчас же все иначе. Если сегодня не встанешь и не продашь, то завтра — не поешь. По своему опыту могу сказать, что со временем становишься агрессивнее. Если раньше я предлагал морс и на отказ говорил: «Спасибо, до свидания», то сейчас делаю иначе: гонят в дверь — лезу в окно. Теперь предлагаем не просто морс, а морс и посуда в подарок или месяц возим бесплатно, чтобы клиент смог оценить нас. Нужно не бояться быть настойчивым, не опускать руки и не сидеть на месте.
