Сложившуюся ситуацию можно назвать перманентной экономической рецессией. Многие компании уже испытывают трудности.
_В Тюмени 28 мая состоится уникальный мастер-класс «Организация работы отдела продаж. Как увеличить продажи, когда наступает кризис». Спикером мероприятия станет тренер-консультант известный на всю Россию, практик с 15-летним опытом управления в сфере дистрибуции Максим Горбачев. В числе его клиентов такие компании как SONY, Siemens, Газпром и многие другие. «Вслух.ру» удалось пообщаться с Максимом накануне мероприятия и узнать, что не так в работе отделов продаж в России._
— Добрый день, Максим! Расскажите, на кого ориентирован мастер-класс?
— Он ориентирован на руководителей компаний и отделов продаж. Я буду передавать инструменты, позволяющие повлиять на продажи, отгрузки и привлечение новых клиентов.
— Действительно ли близится кризис? Насколько это актуальная тема?
— Существуют различные точки зрения на этот счет. Некоторые предприниматели констатируют снижение продаж, в других сферах бизнеса говорят о том, что все нормально. Поэтому сложившуюся ситуацию можно назвать перманентной экономической рецессией. Многие компании уже испытывают трудности.
— Чем мероприятие может быть полезно участникам?
— Руководители и менеджеры получат конкретные инструменты, позволяющие за счет организации работы отдела продаж повлиять на итоговый результат. Это те инструменты, которые были внедрены и отобраны в сотнях российских компаний с использованием своего опыты и опыта коллег. Цель мастер-класса — передать их руководителям тюменских компаний.
— Насколько отделы продаж работают грамотно, действительно ли им нужно чему-то учиться?
— По моему опыту, большинству отделов продаж есть куда развиваться. Многие собственники и руководители недополучают часть денег в следствие того, что у них не оптимальным образом организованна работа этих отделов.
Во многом продажи зависят от конкретных людей, работающих в отделе, их настроения и желания продавать. Часто не ведется клиентская база, и если человек уходит из компании, теряются даже контакты клиентов. Это базовые ошибки, существуют и более тонкие моменты. На уровне малого и, частично, среднего бизнеса вопросы грамотной организации отдела продаж по-настоящему актуальны.
— Могли бы вы приоткрыть какой-нибудь секрет или рассказать об одном из инструментов, который могут смело использовать руководители, но почему-то не делают этого?
— Если говорить о совсем простых вещах, то многие компании недооценивают потенциал клиентов. Часто бывает так, что менеджер компании работает с клиентом, который обычно покупает мало. Менеджер думает, что и работать с ним не нужно, потому что клиент мелкий. А оказывается, что этот же клиент одновременно совершает крупные закупки у конкурентов. Поэтому для увеличения продаж нужно посмотреть не только на объемы, выкупаемые клиентами, а оценить их потенциал, сколько они могут закупать вообще. После того, как нужные клиенты будут выявлены, необходимо ставить задачу отделу продаж. Иногда даже такое простое действие позволяет увеличить продажи клиентам на 10−30%. Но это происходит только тогда, когда с ними начинают целенаправленно работать, изучают, что нужно, чтобы они отдали вам большую часть денег.
— Многие тренеры любят давать обещание участникам своих мероприятий. Например, если вы придете на мой мастер-класс, ваши продажи вырастут на 40%. Вы что-то такое можете гарантировать участникам?
— Мастер-класс не влияет на объем продаж. К сожалению, это просто определенная информация и инструменты, которые нужно внедрять. Дальше все зависит от того, что и как внедрит руководитель у себя на предприятии. Говорить о моментальном приросте продаж — это больше рекламные заявления, чем правда. Мастер-класс — это лишь небольшая составляющая, главное — делать. Не у всех руководителей доходят руки до второго пункта и не всегда им удается преодолеть сопротивление сотрудников, которые не хотят внедрять что-то новое в свою работу.
— Насколько сами руководители готовы менять работу отдела продаж? Может и так все хорошо?
— Это, конечно, зависит от целей самих собственников и руководителей. Если они всем довольны и считают, что все в порядке, то вряд ли сами будут что-то менять. Но когда люди попадают в кризисную ситуацию, объемы продаж начинают падать. Денег, которые приносят продавцы, еле-еле хватает, чтобы окупить затраты компании, а зарабатывать ничего не удается.
Еще одна возможная ситуация, когда у руководителя есть определенная цель, он понимает куда расти и видит рыночный потенциал. Если он не будет менять объем продаж, то вряд ли этих целей добьется. Иными словами, если в год твоя выручка составляет 50 млн рублей, а ты хочешь 200 млн, то система продаж в твоей компании должна быть выстроена совсем по-другому.
— Кто вам помогает в организации данного мероприятия?
— Мастер-класс вряд ли состоялся бы без помощи консалтингового агентства «Большие продажи», которое и организовывает его, а также Торгово-промышленной палаты Тюменской области, интернет-газеты «Вслух.ру» и авиакомпании «ЮТэйр».
— Как стать участником мероприятия?
— Для начала нужно зарегистрироваться на официальном сайте мероприятия. Для этого достаточно перейти по соответствующей ссылке. Сейчас еще можно принять участие не за три, а за две тысячи рублей. Это спецпредложение будет действовать недолго. В течение трех часов руководитель получит концентрат необходимой информации и инструментов, которые позволят повлиять на эффективность своего отдела продаж.
