#МастерЗавтрак с Павлом Юрочкиным.
Павел Юрочкин, «Сибстройсервис»:
В этом году нам исполнится 24 года. Все, что имеем, создано с нуля. Компания своими корнями, уходит в подразделение материально — технического снабжения, одного из тюменских главков. Наша самостоятельная деятельность началась с 1998 года. На первые заработанные деньги купили башенный кран… Всего построили 393 000 кв. м, сейчас в работе 545 000 кв. м и земельный банк — 50Га, в планах — строительство семи проектов с динамикой в 80 000 кв. м в год.
Мы задали новый тренд
---------------------
Особый интерес к общению с гостем Мастер-завтрака вызвал следующий факт — строительная компания «Сибстройсервис» продолжает уверенный и устойчивый рост на фоне общего нисходящего тренда рынка — рост не только относительно коллег, но и относительно себя, и в натуральных и в денежных показателях.
«Падение цен на первичном рынке недвижимости — это тренд, который продолжается второй год (минус 5,3% с 1 квартала 2015 по 1 квартал 2016). Сокращение средней площади продаваемых квартир — это тоже тренд (минус 3,6% за этот же период)… Понимание этих тенденций у нас появилось еще в 2014-м. В 2015-м мы выявили эффективную стратегию», — так наш гость прокомментировал корректировку вектора развития компании.
Павел признается: «Считать и анализировать подробно начали в 2014-м, до это на рынке был высокий входящий поток. Некоторые до сих пор не считают. В 90-х важно было достроить, в нулевых появились архитектурные изыски, а в десятых надо считать! Сейчас у нас служба продаж и маркетинга, в том числе аналитиков, составляет 14 человек».
Смена технологии — это всегда радикальный, ответственный и рискованный шаг. Тотальная приверженность кирпичному исполнению — это то, на что всегда делало упор руководство компании «Сибстройсервис». За этим стоят длительные сроки строительства, высокая себестоимость. Кроме того, компания уделяет особое внимание личному пространству жильцов и концептуальности будущего жилья. Сегодня мы добавили в портфель проектов панельное домостроение — дома с быстрым сроком возведения;
Площадь квартир-студий доведена до 17 м.кв. при стоимости до 1 млн руб.
«Есть себестоимость, и мы не можем продавать дешевле, чем это стоит построить. В итоге мы поняли, что не все нуждаются в больших лоджиях и балконах, к тому же молодые семьи без детей практически не проводят время дома. Да и содержать квартиру в аренду гораздо дороже, чем взять нашу ипотеку», — прокомментировал Павел.
Целевая аудитория такого предложения — те, для кого важно улучшить жилищные условия, но они не могут позволить вложить больше 1 млн руб.: «В ноябре 2015 за первую неделю мы продали более 40 квартир… Наша компания задала тренд на рынке — мы в тройке по продажам в городе, хотя еще недавно бы были на 7-8 месте. Долю рынка увеличили с 6 до 12%».
«Оригинальный социум подберется» — проскользнул сарказм у собравшихся о ЖК «Москва».
Павел Юрочкин: «Это обычные трудовые люди, которые живут сегодня у родителей или в арендуемом жилье. Тот асоциальный элемент, за который вы переживаете, останется на своих привычных местах — сюда идут те, кто что-то делает и зарабатывает. К тому же мы создали управляющую компанию, которая будет работать над качеством жизни квартала».
Система ценностей и культура отношений
--------------------------------------
По ходу Мастер-завтрака Павел четко обозначил две ключевые точки опоры — работа с рынком и коллектив. И то и другое отражает внутренние ценности компании — и руководства и сотрудников — и те отношения, которые формируются на базе этих ценностей. Понять это можно между строк и по делам:
Быть носителем ценностей. «Опора на людей. Если ты в голове скряга — такой у тебя и коллектив. Ты хмурый — и люди у тебя хмурые. У нас принцип простой — зарабатываешь сам, дай заработать другим… В прошлом году мы взяли новую планку. Было не просто, но сегодня команда работает слаженно»;
Быть адаптивным. «Всегда анализируйте происходящее во внешнем поле — конкуренты, потребители, макроэкономика. Если падают объемы, ищите ниши рядом, корректируйте свой профиль. Например, ЖК „Олимпия“ — комплекс со спортивным уклоном, семейными ценностями — находится в сегменте „комфорт“. В тоже время ЖК „Москва“ во многом компенсирует ситуацию»;
Быть клиентоориентированным. «Раньше на рынке было так — как только увидели кран за забором, люди выстраивались в очередь за жильем. За 10 лет все поменялось. Отделы продаж застройщиков превратились в магазины, где люди получают сервис — демонстрационные квартиры, экскурсии, форумы, личные беседы. Все это начинается с момента появления первой сваи… Клиентоориентированность в продажах у нас сформирована еще с 2000-х, сегодня прорабатываем строительный блок. Учим строителей мыслить категориями маркетологов и специалистов по продажам — стройка должна быть комфортной для посещения в любое время без ущерба для производственного процесса».
Играть в долгую. «Создали управляющую компанию — нам самим потом управлять тем, что построим. Жильцы уже сегодня дают свои рекомендации по улучшениям, да и многие наши строители получают квартиры в этих же домах. А еще мы выступаем и как заказчик и как генподрядчик, уходим от подрядных работ, берем больше ответственности на свои плечи».
Бизнес — это личное
-------------------
Безусловно, за любым бизнесом стоит уникальная комбинация ценностей команды, личных качеств лидера. Это сегодня становится ключевым конкурентным преимуществом — остальное (процессы, инструкции, технологии…) можно скопировать. Идеальное сочетание в этом контексте — это когда личные интересы и интересы бизнеса начинают поддерживать и дополнять друг друга:
— «Мы поддерживаем много спортивных мероприятий в городе, продвигая ЖК «Олимпия, который был заложен в год олимпиады»;
— «ЖК «Москва» — это был голубой океан… Это уход от общего поля с конкурентами. Сегодня это мировая канва»;
— «Один из вызовов — взять Москву, у нас достаточно компетенций. Это вопрос доступа к земельным и административным ресурсам и стоимость входа»;
— «Сегодня компания выступает инвестором и в других направлениях бизнеса. В какой-то степени это диверсификация рисков. И это обязательно должно быть с внутренним посылом, с душой. При этом важно, чтобы бизнесы поддерживали друг друга, дополняли клиентский поток»;
— Главный принцип в жизни: «Не унывать»;
— Главное табу в бизнесе: «Не превращаться в машину и не возвышаться над системой. Человеческие отношения должны быть всегда»;
— Кто такой Павел Юрочкин: «Мастер спорта международного класса по спортивным танцам. Девелопер с восьмилетним стажем… В жизни есть этапы. Я не исключаю, что через сколько-то лет я буду путешествовать, заниматься историей и лишь частично — строительством».
Участники о Мастер-завтраках
----------------------------
Андрей Панасюк, руководитель Студии продаж «UP ConsAllt»:
Очень хорошо. Мне понравилось. Это один из тех случаев, когда человек из бизнеса, который не просто управляет — живет своим проектом, буквально основывается на аналитике и, при этом, не боится допускать некую долю авантюризма: не во всех районах города можно строить такого типа жилье — где-то просто не пойдет. Хорошая аналитика — сейчас это один из важнейших вопросов: сначала изучение, потом доказательная база и только потом уже экономика и строительство.
Включайтесь друзья, здесь полезно!
Каждую пятницу в 9:15 — Мастер-завтрак в tmn cafe.
Организация и поддержка: ТРО ООО «Деловая Россия».
Идея и концепция: Институт моделирования бизнеса «Мастер».
Ведущий: Антон Язовских
Информационная поддержка: vsluh.ru, 1tmn.ru, Издательский дом «Янтарь» и «Афиша Бизнес Событий».
Фото: Александр Зубков.
Видео: Алексей Чиняков.
