С 1 апреля ведущие застройщики Тюмени перестали выплачивать риелторам процент от продажи.
_Прошел месяц, как между тюменскими застройщиками и риелторами пробежала кошка. С 1 апреля ведущие строительные компании Тюмени перестали выплачивать риелторам процент от продажи. Покупателям на эту сумму дают скидку, а агентствам недвижимости предложили самим устанавливать размер вознаграждения и брать его напрямую с покупателя._
_Это событие вызвало неприятие у крупнейших агентств недвижимости. Они перестали предлагать клиентам квартиры от «ТИС», «ЭНКО», ГК «Дом», «Жилье 2012». Между тем, застройщики развивают собственные отделы продаж и сами помогают клиенту купить жилье. Об этом они рассказали на круглом столе «Рынок недвижимости Тюмени. Покупка новостройки без риелтора»._
Процесс логичный
Застройщики не против риелторов, уверяет коммерческий директор ГК «ТИС» Светлана Утешева. Однако поменялась схема работы. «Теперь клиент может принять решение, как именно он хочет купить квартиру», — рассказала она.
Первый вариант — приобрести новостройку у застройщика по базовой стоимости. Второй — оплатить услуги риелтора. Подразумевается, что клиент должен делать осознанный выбор, а риелтор — отрабатывать свои деньги. «Речь об отказе от работы с риелторами не идет. Мы говорим лишь о трансформации рынка недвижимости», — заверяет Светлана Утешева.
Изменения были неизбежны, уверены застройщики. «Рынок эволюционирует. Десять лет назад строительные компании не умели себя продать, сейчас все изменилось. Покупатель тоже стал грамотнее, да и процесс покупки перестал быть запутанным и сложным», — рассказал заместитель генерального директора по маркетингу и продажам ГК «Дом» Тарас Герасимов.
Еще одну причину назвал директор по продажам ГК «ЭНКО» Андрей Скосырский — предстоящий переход на эскроу-счета. «Теперь деньги на все строительные расходы мы получим только после ввода дома в эксплуатацию, а это два года. Новая система помогает не повышать стоимость продукта и поддерживать спрос. И дает человеку выбор», — уверен он.
Продажи не упали
Все застройщики, как один, уверяют, что их продажи нисколько не упали. И это несмотря на явный бойкот со стороны агентств недвижимости. Риелторы даже пытаются убеждать потенциальных покупателей: квартир у «ЭНКО» или ТИС нет.
Как призналась Светлана Утешева, они заранее понимали последствия своего решения. Слагаемые успеха — сильный отдел продаж, опытный отдел маркетинга и качественный продукт. Все это у строительных компаний есть. «Если часть риелторов отвернулась от некоторых застройщиков, это не значит, что строительные компании развалятся, — считает Тарас Герасимов. — Мы накопили достаточную мышечную массу, чтобы переносить трудности».
В «ЭНКО» утверждают, что были сильны и до изменения схемы. Они так же проводили сделку «от и до». Единственное, стало больше «холодных», неподготовленных клиентов, которые еще ни на что не решились.
«Но у нас прямой контакт с покупателем, чего не было раньше», — радуется директор по продажам Анастасия Спиридонова. Риелтор был незаменим тем, что мог провезти по всем объектам и показать любую новостройку. Но сейчас эту потребность закрывает Галерея застройщиков Тюмени.
Если ранее агентский канал в продажах новостроек доходил до 65−80 процентов, то теперь он составляет около 15 процентов. И это нормальная ситуация для всего цивилизованного мира, говорят застройщики. В любом случае, на рынке Тюмени всегда будет 20−30 процентов клиентов, готовых покупать через риелторов и платить им.
Банковское дело
Новая система не слишком облегчает жизнь потенциальным получателям ипотеки. У всех банков — разные подходы к определению процентной ставки, и порой действовать через агентство недвижимости остается выгоднее.
Как рассказала представитель Сбербанка Оксана Губко, особенных преференций партнерам — застройщикам и агентствам — банк не представляет. На меньший процент по ставке могут рассчитывать только определенные категории клиентов — молодые семьи, сотрудники МЧС, покупатели с площадки «ДомКлик» и некоторые другие.
У Россельхозбанка — другая позиция. Как признался его представитель Николай Петров, преференция зависит от того, откуда пришла заявка. Ставка по ипотеке будет ниже, если она поступила в банк от одного из двух крупнейших агентств недвижимости Тюмени. Если клиент придет сам — на скидку ему рассчитывать не придется.
Абсолют-банк одинаково ровно относится к партнерству и с застройщиками, и с агентствами. «Если клиент приходит напрямую, то получает ставку выше. С заявкой от застройщика — ниже», — рассказала управляющая операционным офисом Ольга Скосырская. С некоторыми застройщиками заключены индивидуальные договоры на особые условия. И порой решение о хорошей ставке для клиента с риелтором принимает именно застройщик. Вот так.
Кто останется в риелторах
Есть риелторы, которые сумели доказать клиентам собственную необходимость. Однако риэлторская услуга нуждается в значительных изменениях. И на рынке останутся те, кто станет более гибким и адаптируется к ситуации.
«Меняйтесь ребята, вводите новые схемы, идите в ногу или даже впереди времени. Делайте так, чтобы клиент был в вас заинтересован», — призывает руководитель «Жилье 2012» Михаил Аверин.
По мнению собравшихся, клиент должен понимать, какой объем услуг выполнит его риелтор, и сколько это будет стоить. Возможно, риелторскую услугу нужно раздробить и задать отдельный ценник на каждую составляющую: будь то подбор квартир, сопровождение при просмотре или что-то еще.
«Не все риелторы плохие. Но сложилось впечатление, что все они получают деньги за воздух. Это неправильно. Их услуга должна насытиться реальными делами и оказываться за понятные деньги», — считают тюменские застройщики.
