Цыганский гипноз, драконы и современный бизнес

Деньги

Антон Язовских

6 марта 2017, 10:22

МастерЗавтрак – территория практиков.

О чем?

Сколько вы предпочтете потратить времени на оценку нового сотрудника? Полчаса или три месяца? Ответ очевиден — экономим бюджет, время и точно понимаем объем располагаемых компетенций. Однако некоторые участники прошедшего Мастер-завтрака усомнились, что это не «шаманство».

Наш гость Артем Павлов — эксперт в области поведенческого анализа. Бывший сотрудник уголовного розыска, налоговой полиции, центрального аппарата Следственного комитета России. В настоящее время — основатель и руководитель агентства экономической и кадровой безопасности «D.I.» (Москва, Екатеринбург, Новосибирск, Тюмень, Челябинск). Автор уникальных научно подтвержденных методик использования психотехнологий в сфере безопасности и управления персоналом.

Для погружения в тему предлагаю осознать три тезиса, озвученные в самом начале:

• В рамках любого взаимодействия мы имеем дело не с реальным человеком, а с его образом, который он создал.

• Все есть во всем. И человек проявлен во всем.

• Даосы считают одной из важных задач работы с личностью — научиться отличать мысли, которые приходят изнутри, от тех, что приходят из социума. Мы должны знать, как работают техники манипуляции, иначе они будут на нас воздействовать.

Итак, мы всегда имеем дело не с личностью в чистом виде, а с ее маской. Причем эта маска активна и воздействует на нас. Однако личность так или иначе проявлена в образе, и необходимо суметь «увидеть» ее через тонкие сигналы. Как это сделать, и на что опираться? Об этом и шел разговор в течение полутора часов.

Как?

Мы воспринимаем жизнь через ряд каналов: визуальный (видим), аудиальный (слышим), кинестетический (ощущаем, чувствуем вкус и запах). Для примера Артем в общих деталях напомнил, как работают на улице цыгане: они в ярких разноцветных одеждах, выбирают тех, у кого минимально развиты каналы восприятия и перегружают эти каналы, работая командой — одна беседует с визави, другие вне его зоны видимости громко говорят фоном, перемещаются и касаются его. Не верите, что это работает? Вспомните себя в непривычной шумной обстановке, когда нужно быстро принять точное решение — ступор.

Человек погружается в состояние измененного сознания — перестает критично воспринимать окружающий мир. Но, согласитесь, этого мало, чтобы он добровольно отдал деньги. Нужна установка, нужно чем-то зацепить потаенные страхи человека. А где они? «Каждое существо, прежде всего, желает быть», — напомнил Артем. Потребность в безопасности — мощнейший мотив.

В качестве крючка, выпускающего наших драконов, используются изоморфные метафоры: «Тучу вижу над тобой». А тучи у каждого свои и практически всегда есть. «Зрачок расширился, перед глазами тоннель — готов на все, лишь бы решить проблему».

Хотите увидеть, как работают изоморфные метафоры в офисной повседневности? Входит шеф в кабинет со словами: «Что-то плохо у вас здесь все». И у каждого на уме свое — ощущение, что именно на его ошибку или недоработку он намекает. Генеральский эффект. «Не ведитесь на изоморфные метафоры», — предупредил эксперт.

Профессионал в области маркетинга, менеджмента, продаж, переговоров, изучая эти вопросы, увидит многое, что может существенно усилить его решения.

Кстати, возвращаясь к теме. Выше мы отметили, что чаще всего выбор гипнотизеров падает на людей с плохо развитыми каналами восприятия — так их проще перегрузить. Но как они это определяют? Через визуальные признаки: «Элементы лица связаны с элементами мозга».

В ходе встречи Артем сосредоточил внимание на трех аспектах психодиагностики: физиогномика, содержание речи человека, определяющие черты характера.

Вот несколько ориентиров в первом приближении. Условно разделите лицо на три части. За восприятие отвечает средняя часть — здесь расположены глаза, нос, рот, уши. Чем выше она, тем больше информации человек усваивает из окружающей реальности. За работу с полученной информацией, логику отвечает верхняя часть. Чем более она развита, тем более вдумчив человек. И, наконец, волю и «жизненную хватку» отражает область челюсти. Это индивидная часть лица, и чем более она развита, тем больше человек делает. Даже беглый взгляд дает первичное понимание, какая область доминирует у собеседника. Так выбор становится делом техники.

Безусловно, здесь учитывается еще и общее психо-эмоциональное состояние человека в моменте. Но и оно считывается по внешнему виду, мимике, жестам, походке.
Конечно, необходимо профессиональное изучение вопроса — важны пропорции и строение конкретных элементов лица, их взаимное расположение. Кстати, по ходу беседы о внешних признаках потенциального лидера, Артем обратил внимание на то, что именно низкая стрессоустойчивость (на нее указывает тонкая спинка носа) при сформированных волевых качествах (а их выдает развитая челюсть и наличие желваков — musculus masseter) указывает на человека, который будет действовать в сложной обстановке, а не уподобится непрошибаемому слону.

2. «Человек всегда говорит, что у него болит. Главное уметь прочесть». На ряде примеров эксперт показал, как это проявляется с самого начала переговоров. Декларация табу, например, говорит о наличии проблемы: «ты осознанно закрыл эту клетку с драконами или просто заставляют обстоятельства?». Аудиальный канал сложнейший для работы — мы предпочитаем видеть картинки, — однако профессиональный подход к речи и звукам позволяет достигать прогнозируемых результатов: «В нашей практике переработка рекламного аудиоролика с учетом ценностного портрета целевой аудитории дает повышение конверсии от 80%».

3. Артем Павлов обозначил, что у каждого из нас есть 5-7 ключевых черт, которые определяют наше поведение, формируют некий рисунок личности. «Они даже определяют наши любимые цвета». Набор этих 5-7 черт, представленных в индивидуальной пропорции — это наша индивидуальность. И для каждой индивидуальности есть те виды деятельности, где она демонстрирует максимальную эффективность. В этом ключ к профессиональной ориентации. Пойми, в чем твои ключевые конкурентные преимущества в социуме.

Например, логик принимает решения на основе причинно-следственных связей. То есть, когда логик только начинает думать, результат для него еще не очевиден. Если у него достаточно данных и они верные — решение будет качественным. Он зависим от информации и наличия времени. Интуит, напротив, полагается на неосознанную компетентность. Он быстро принимает решения. И эти решения принимаются на основе гораздо большего объема информации, который содержится в его голове. Но если сфера принятия решения новая, и опыт отсутствует, вероятность ошибки возрастает многократно. «Нужен человек для быстрого принятия сложных решений — берите человека с большим опытом».

Для чего?

Каков же сухой остаток этой беседы? Понимание еще одного вектора повышения эффективности работы с людьми и повышения эффективности своей команды.

• «Не надо питать иллюзий, что у линейных сотрудников наш уровень осознанности. Там другой мозг, он просто развит по-другому. Наша профессиональная задача — выявить его возможности и разместить в рамках бизнес-процесса так, чтобы он себя максимально проявил». Тогда эффективность возрастает от 40% и выше. И тогда мы можем повторять бизнес-модель: «А вкладывая деньги в хаос, мы умножаем хаос».

• Итак, у каждого есть зона наибольшей эффективности. Одному нужен драйв, другому — алгоритмы. Решение: все работы должны быть профилированы. Один сотрудник должен отвечать за 5-7 функциональных зон, не более. Иначе он начнет расставлять приоритеты, и что-то обязательно будет заваливаться. Например, сотрудник отдела продаж — это один профиль. Сотрудник отдела закупа — это другой профиль. «Представители одного профиля должны быть все, как один. Зайдите в любой Starbucks — вы увидите одинаковых людей». Тогда и с отбором не возникнет проблем: опишите в 10 утверждениях, что каждая функция должна делать — распрофилируйте весь бизнес. Тогда функциональные зоны ответственности не будут пересекаться, а отдельные функции не будут выпадать.

Лейтмотив

И напоследок еще пять фраз, которые прошли красной нитью через весь Мастер-завтрак:

• Все, что мы транслируем в мир, является отражением нашего внутреннего мира.

• Контакт может быть осознанным или неосознанным процессом — все зависит от уровня развития личности.

• Невозможно изменить себя, но можно изменить свои социальные проявления.

• Даже если драконов отпускаешь, отпускай осознанно.

• Любой ответ находится на расстоянии одного Яндекса. Но база — философия и история.

Участники о Мастер-завтраках:

Дергоусов Андрей, ООО «76 Ойл Тюмень».

«Физиогномика — я считаю — не основана на научных методах. Но Артем рассмотрел эту тему немного в другой плоскости. И я с пользой провел время! Что-то взял для себя, а на какие-то вопросы ответов не получил, но обязательно буду их искать. Кроме того, есть возможность узнать больше через Артема — добавил его во всех соцсетях.

Конечно, эта тема неординарная, но я бываю и на других Мастер-завтраках. К моему удивлению, на эти мероприятия приходит мало людей. Я считаю, что невозможно не развиваться, если человек не общается и не узнает что-то новое».