#МастерЗавтрак с Михаилом Смирновым и Дмитрием Плотниковым.
Дело начинается с личности
Наши гости — Михаил и Дмитрий — партнеры, соучредители Торгового дома «Сладкая сказка», тренингового центра НЛП и коучинга «Ризориус». С начала 2016 года они запустили уникальный по формату для нашего региона проект — 3D-продажи.
«Сколько себя помню, всегда что-то продавал и покупал», — начал Михаил: стихи с табурета в детстве, что-то по мелочи в школе, в институте уже начал фарцевать, а в студенческие годы открыл первый бизнес, который, правда, просуществовал лишь 4 месяца. После института дипломированный врач-сексолог пошел работать в секс-шоп, поскольку не мог устроиться по специальности. И там вновь продавал — перезаписанные видеокассеты из-под прилавка.
Позже Михаила заметили и пригласили работать по специальности. Дошел до руководящих должностей, но денег на нормальную жизнь не хватало. Ушел и начал зарабатывать, как бомбила.
Много читал — Майкл Портер, Майкл Мескон, Филип Котлер. Поехал по России и целенаправленно исследовал рынок. А уже по результатам, когда обозначил для себя растущий перспективный сегмент, в девяностые занял денег у «пацанов» под 5% в месяц и основал компанию… На сегодня Торговому дому «Сладкая сказка» (тогда он назывался «Лавка здоровья») уже 19 лет. И компания более чем с 50 сотрудниками по-прежнему в росте продаж.
Классическое деловое образование было уже потом — МВА в Москве, изучение NLP, серьезная школа коучинга: «Сколько помню себя, всегда учился».
«Мой первый опыт продаж — сигареты на рынке — в 1989 году закончился задержанием. На 6 лет это полностью отбило желание. Но лишь на 6 лет…», — отметил Дмитрий, деловой партнер Михаила.
«Все, что вы слышите на наших мероприятиях — авторские инструменты. Мы даем определенную технологию и для каждого индивидуально ее нужно перепрошить, это важный момент в нашей работе», — резюмировал Михаил.
От манипуляции к мотивации
Специфика бизнеса наших гостей — продажи в секторе b2b. Это определило контекст разговора. Общее отношение к системе компания — сотрудник — клиент передает ряд фраз:
Покупатель должен любить компанию, товар и продавца — это то, что мы должны сформировать.
Чертовский энтузиазм, острый язык и создание авторитета — основа работы сотрудника.
Каждый сотрудник, согласно своим индивидуальным особенностям, выстраивает свою систему работы.
Интересы работников и владельца бизнеса не просто не совпадают, они стремятся в разные стороны — это основной тезис перед началом разговора о мотивации. Заработать как можно больше при минимальных усилиях и с сохранением зоны комфорта против минимизации затрат, максимизации объемов и прибыли.
Приходится договариваться и совмещать интересы. В результате возникает зона, где они совпадают. Однако и сотрудник, и работодатель часто продолжают попытки выхода из такого договора. В этом случаем мы имеем место с манипуляцией, где смещается вектор ответственности — нарушаются обещания и перекладываются функции. В результате снижается общая результативность. Михаил дает пример соблюдения договоренности: «В нашей компании к руководителю можно подойти только с вариантами решения ситуации».
Также авторы проекта 3D-продажи обозначили, что индивидуальный подбор вариантов мотивации будет во многом определяться ценностями компании и ключевыми побудительными мотивами сотрудников. Таких мотивов условно можно выделить 4:
Деньги. Тех, кого мотивируют лишь деньги, не так и много;
Личная выгода. Ради этого работают многие — деньги, самореализация, уважение, обучение, карьера…;
Личная убежденность. Это о тех, чья система ценностей сегодня совпадает системой ценностей компании. Завтра ситуация может измениться — компания эволюционирует, и сотрудник может начать спорить, что потребует особых усилий: «Таких людей переломить очень сложно», но они часто представляют особую ценность для бизнеса;
Чувство долга. На этой ступени компания воспринимается, как семья и сотрудники принимают максимальную ответственность за ее развитие. Создание такого уровня мотивации в компании — это высший пилотаж.
Гости акцентировали внимание на том, что мотивация должна быть комплексной — важно объединить и внешнюю и внутреннюю работу: «Если есть лишь внешняя мотивация в виде денег, тогда персонал дает компании только то, чего ему самому хватает в денежном эквиваленте. Для большего нужно создавать эмоциональный драйв». Рецепт от Михаила: «Вопрос к сотруднику «компания дает тебе стабильность, а чего ты еще хочешь от компании?» распаковывает его внутренние побудительные мотивы.
Внешняя мотивация формируется за счет бренда, слогана, продукции, вашего авторитета и авторитета компании, адекватности KPI, системы карьерного роста, системы оплаты труда
Внутренняя мотивация основывается на мечтах и ценностях работников, их идеях и творчестве, их работе в части самореализации, здоровья, общения, а также на их отношении к работе.
Что происходит, когда нет связки внешней и внутренней мотивации? «Недожимая одну, мы убиваем вторую составляющую». Михаил и Дмитрий предложили простой взгляд:
Коэффициент эффективности мотивации = Эффективность внутренней мотивации * Эффективность внешней мотивации.
Например, когда нет внутренней мотивации — сотрудник зациклен на продажах, гонит вал того, что продается или впаривает продукт. Но если нет внешней мотивации, человек просто быстро перегорает.
Дело продолжается личностью
Михаил обратил внимание на важнейший аспект работы лидера в компании — постоянное поступательное развитие и рост. Для этого нужна самомотивация.
«Традиционная личная мотивация — это когда человек дошел до дна и ему оттуда постучали. Он поднимается до какого-то уровня и все же упирается, не идет дальше, так как для роста требуется напряжение».
И так многие ходят годами в поисках «волшебной мотивирующей пилюли», сваливаясь в демотивацию при отрицательных результатах.
Решение можно найти, сместив фокус внимания с мотивации на дисциплину.
Авторский подход Михаила Смирнова — Модель ДСМ: дисциплина-состояние-мотивация.
Тогда при отрицательных результатах именно дисциплина помогает пересмотреть взгляды, найти новые варианты поведения и просто начать действовать.
Профессиональные фишки
Фишка 1. Гости поделились своей системой материального стимулирования. Пожалуй, в ней можно выделить 3 ключевые особенности:
Гибкость — система без необходимости индивидуальных договоренностей адаптируется под специальные задачи, которые периодически появляются у компании. В результате, какие бы задачи не ставились в рабочем режиме, каждый сотрудник в состоянии рассчитать (и делает это на практике) свой уровень будущего дохода;
Связка систем мотивации — о чем написано выше. Например, в компании Михаила и Дмитрия сотрудники сами планируют свои показатели по контрактам и объемам;
Пакет акций, таких, как «Я хочу», когда не руководитель определяет приз единственному победителю, а каждый сотрудник сам формулирует желаемый приз и соревнуется теперь сам с собой, договорившись с шефом о горизонте времени и объеме ожидаемого результата — «сделал — получил».
Фишка 2. Большое внимание наши гости уделяют коммуникациям с сотрудниками: «В каждой компании своя ситуация, свой этап развития, но очень важно, чтобы поставленные задачи всегда были поняты и приняты персоналом». При этом опору в процессе общения с коллективом эксперты рекомендуют искать в системе ценностей и уровне развития сотрудников. Проверенным инструментом здесь выступает пирамида логических уровней Роберта Дилтса: «У каждого человека активна своя полочка. Если идем по этим полочкам, попадаем в каждого человека».
Фишка 3. Название компании должно привлекать внимание и способствовать росту бизнеса: оно должно мотивировать персонал, а также оно должно быть инструментом коммуникации в продажах. Для этого название и слоган важно перевести на уровень ценностей: «Наши названия созданы в богатом контекст: сладкая сказка — компания, которая тебя любит… да, мы самые сладкие из самой сладкой компании».
Включайтесь друзья, здесь полезно! #МастерЗавтрак
Каждую пятницу в 9:15 — Мастер-завтрак в tmn cafe.
Организация и поддержка: ТРО ООО «Деловая Россия».
Идея и концепция: ООО «Группа Венчурных Инвестиций».
Ведущий: Антон Язовских.
Информационная поддержка: Издательский дом «Янтарь» и «Афиша Бизнес Событий».
Фото: Александр Зубков.
