Олег Хвостенко: В течение пяти лет мы откроем 600 магазинов «Крепыж»

_До открытия III Всероссийского форума «Франчайзинг. Регионы» остались считанные дни. На форуме, как и прежде, свои франшизы представят тюменские предприятия. В последний год одной из местных компаний, выбравшей интенсивный путь развития через франчайзинг, стала сеть специализированных магазинов «Крепыж». С директором по развитию компании Олегом Хвостенко мы обсудили причины оформления продукта во франшизу, основные сложности на этом пути и перспективы развития сети._

— Олег Владимирович, в начале общий вопрос. Расскажите, когда появилась компания «Крепыж», как развивалась и что представляет из себя в настоящий момент?

— Мы работаем на рынке с 2004 года. Начиналось все с одного небольшого магазина, постепенно открылся второй, третий — родилась сеть. И на текущий момент мы представлены в Тюмени девятью магазинами разной площади — от 100 до 2000 квадратных метров.

— Почему вы решили оформить свой продукт во франшизу?

— Если честно, то до 2012 года мы даже такого слова не знали (_улыбается_). К нам часто обращались предприниматели с просьбой открыть магазин под нашим брендом. Мы долго отказывались, но потом все же решили попробовать, причем на своем же сотруднике, который продолжительное время проработал в компании. Отдали ему один из наших магазинов, чтобы он начал отрабатывать на себе схему франчайзинга. Увидели что тема действительно рабочая, приносит доход нашему франчайзи и решили, что это оптимальный вариант для масштабирования бренда. Сначала мы думали о масштабировании сети за пределы Тюмени собственными силами, но понимали, что для этого нужно серьезное управленческое звено, которое будет расти пропорционально количеству открытых магазинов. В схеме же развития по франчайзингу мы имеем заинтересованного предпринимателя, который на партнерских отношениях готов развивать свой магазин «Крепыж» в своем городе, и нам выгоднее вкладываться в него, поскольку наши интересы совпадают.

— Насколько процесс написания франшизы трудоемок? Обращались ли вы к кому-то за помощью?

— Мы изначально рассматривали два варианта — писать самим или прибегнуть к помощи профессионалов. Но на определенном этапе поняли, что для нас приоритетом остается именно качество. И решили обратиться к профессионалам этого дела - московской компании «Франкон», которая и помогла нам разработать продукт. Всего на совместную работу ушло 3,5 месяца. Мы очень благодарны компании за ее вклад в наш продукт.

— Что франчайзи получает взамен, покупая вашу франшизу?

— Три основных качества. Во-первых, это управление товарным ассортиментом. То есть, нашему франчайзи не нужно профессионально разбираться, например, в метизной продукции и электроинструменте. Или понимать «уходимость» товара с полки. Все это регулируется за счет нашей поддержки. Используя свой опыт и свою аналитику мы понимаем, что таких-то гвоздей в постоянном наличии нужно будет примерно 100 штук. Если в магазине продалось 10 гвоздей, то программное обеспечение подсказывает предпринимателю, что ему нужно дозаказать гвозди. Таким образом, обеспечение товаром полностью автоматизировано, и предприниматель может в большей степени сосредоточиться на непосредственной продаже товара.

Второй момент — работа с персоналом франчайзи. Мы убедились на своем опыте, что если персонал магазина не является профессионалами своего дела, то продажи там падают в разы. Поэтому нам необходимо вкладываться в обучение франчайзи начиная от технологии подбора персонала до модульной программы обучения набранных работников, которая постоянно модернизируется за счет ввода в ассортимент новинок и появления новых технологий продаж.

И третье — программное обеспечение, которое позволяет предпринимателю не держать у себя штат программистов и техников. Наши специалисты первоначально устанавливают необходимое ПО, переводят его на удаленное обслуживание и поддерживают. Тут несколько программных продуктов: система управления учетом материальных ценностей; система управления бизнес-процессами; аналитическая система.

— Насколько дорого открыть магазин «Крепыж» по франшизе?

— Первоначальный капитал должен быть от 3 млн 150 тыс. рублей. Это средний расчет вложений для открытия магазина площадью 100 квадратных метров. Объекты меньшей площади мы по франшизе не открываем. Если франчайзи хочет открыть торговый центр, то сумма будет около 15 млн рублей. Что входит в минимальную стоимость: полное наполнение товарным ассортиментом на 2,5 млн рублей, закупка торгового оборудования, касс и оргтехники, затраты на первоначальное продвижение и оформление и пр.

— Понятно, что франчайзи платит вам за использование бренда и поддержку определенную сумму? А что еще, помимо денег, получает франчайзер от продажи франшизы?

— Развитие бренда. Его узнаваемость и увеличение товарооборота по нашей сети.

— Сколько франшиз вы уже успели продать и в каких населенных пунктах присутствуют ваши франчайзи?

— Сейчас продано и запущено три франшизы, все они находятся в Тюмени. Но на текущий момент у нас в стадии подписания Екатеринбург. В мае у нас открытие магазина в Тобольске, в июне — открытие магазина в Сургуте. Если говорить о более мелких населенных пунктах, то скоро мы открываемся в поселке Вагай. Вообще, муниципальный рынок для нас очень интересен.

— Раньше вы просто конкурировали с «Молотком» на рынке, теперь конкурируете еще и на поле франчайзинга. Насколько это жесткая конкуренция?

— Вы знаете, мы не считаем «Молоток» своим конкурентом. По той простой причине, что я пока не встречал такого, чтобы франчайзи выбирал между нами и «Молотком». Франчайзинг для нашей компании — это стратегия, а не дополнительный коммерческий проект, исходя их этого, мы работаем на очень высоком уровне поддержки наших франчайзи. Да у нас есть схожий ассортимент, но тогда нашими конкурентами нужно считать и маленькие магазины, и «блошинку». У каждого на рынке есть свои собственные преимущества, каждый хорош в чем-то.

— Форум «Франчайзинг. Регионы» стал в этом году уральским и пройдет в 6 субъектах УФО. Готовы ли вы к продвижению за пределы Тюменской области?

— Да, как я говорил, мы готовимся открыть магазин в Екатеринбурге. В июне же мы откроемся в Сургуте. Все это по франшизе.

— Анализировали ли вы рынок соседних регионов?

— Конечно. Перед тем, как зайти на соседний рынок, мы обязательно проводим маркетинговое исследование. Советуемся с потенциальными франчайзи. Например, если предприниматель хочет открыть магазин «Крепыж» в Екатеринбурге, мы корректируем его планы по открытию, выбираем место, анализируем ценовую политику конкурентов, чтобы не демпинговать, но в то же время быть в рынке.

— Вы уже побывали на выставке франшиз в Екатеринбурге. Как оцениваете интерес посетителей?

— Наш стенд вообще был признан организаторами лучшим. Ажиотаж вокруг «Крепыжа» был серьезный. Нам понравилось, что мы привлекли именно нашу целевую аудиторию. Собрали около 25 анкет от потенциальных франчайзи и подписали два соглашения о намерениях. Документ, конечно, ни к чему не обязывает, но на основании него мы уже можем начать работу с предпринимателем по подготовке к открытию магазина.

— Не собираетесь ли двигаться дальше и съездить со своей франшизой на выставку Buy Brand в Москву?

— Планы такие есть. Но сейчас мы сосредоточены на работе в УФО, где собираемся отрывать в ближайшее время по 1−2 магазина в месяц. А дальше посмотрим по загруженности, возможно, и съездим в этом году, но пока мы не готовы открываться, например, в Подмосковье. 2014 год — освоение уральского региона. Но уже с 2015 годы мы планируем двигаться как на восток, так и в центральную Россию. Стратегическая цель — открытие 600 магазинов «Крепыж» в России в ближайшие пять лет. Затем будем рассматривать рынок стран СНГ.

— С какими сложностями вы сталкиваетесь как франчайзер, когда открываете магазины по франшизе?

— Набор персонала на местах, в первую очередь. Все хорошие кадры либо уже трудоустроены, либо переехали в Тюмень. У оставшихся низкий уровень обучения, плохое знание ассортимента и технологии продаж. Более того, мало найти подходящего человека и обучить его, что само по себе сложно, нужно еще сделать так, чтобы он потом не уехал в Тюмень, что происходит очень часто.

— Форум «Франчайзинг. Регионы» стартует буквально на днях. Чего ожидаете от мероприятия, какие планы строите?

— Планы у нас достаточно серьезные. Мы планируем быть лучшими на выставке франшиз. Кроме того, мы рассчитываем подписать как минимум один договор франчайзинга на этой выставке и не менее пяти соглашений о намерениях. Не говоря уже о большом количестве прямых контактов с потенциальными франчайзи. Для последних мы проведем экскурсию по нашему магазину, покажем наш продукт в деле. Объектом показа, кстати, будет наш первый франчайзинговый магазин на улице Самарцева.