Иван Баранов: Продуктовый ритейл активно развивается через франчайзинг

_В марте 2011 года Торговая компания холдинга «Партнер» подписала договор с мировым ритейлером SPAR, после чего в нашем регионе началось активное развитие международного бренда. О том, чего удалось добиться за эти годы, о тенденциях на рынке розничной торговли и планах по продвижению SPAR на территории Тюменской области, ХМАО и ЯНАО мы поговорили с директором департамента по франчайзингу Торговой компании Иваном Барановым._

— Вот уже два года, как Торговая компания холдинга «Партнер» развивает бренд SPAR на территории Тюменской области, ХМАО и ЯНАО. Чего удалось добиться за это время?

— Во-первых, мы открыли 10 собственных магазинов под брендом SPAR, причем разноформатных: у нас есть и гипермаркеты, и супермаркеты, и магазины шаговой доступности. Во-вторых, мы расширили географию SPAR от юга области до северных городов — Нижневартовска, Когалыма, Сургута. Забегая вперед, скажу, что летом планируется открытие гипермаркета SPAR в Новом Уренгое в ТРЦ «Солнечный». Это франчайзинговый проект, который открывается силами местной торговой сети. Новоуренгойский SPAR будет одним из самых северных магазинов в географии международной сети — конкурировать с нами может только SPAR в одном из норвежских городов. Но в России это точно будет самый северный SPAR. Ну и, в-третьих, нам удалось провести ребрендинг трех существующих магазинов в Тюмени: «Мосмарта» в ТРЦ «Колумб» и двух «Пчелок». Кроме того, хотел бы отметить следующее — благодаря нашим специалистам, которые ездили, не побоюсь этих слов, по всем миру, нам удалось создать одни из лучших магазинов SPAR в мире. Это оценка руководства компании SPAR International. Когда они были на наших открытиях, отмечали это и в Нижневартовске, и в Тюмени — в МФК «Магеллан» и в ТРЦ «Колумб».

— В каких городах Тюменской области сейчас открыты магазины SPAR?

— Помимо Тюмени, в Ишиме, Тобольске, Когалыме, Сургуте, Нижневартовске.

— Недавно вы участвовали в III Всероссийском форуме «Франчайзинг. Регионы», который проходил в Тюмени. Как оцениваете участие в мероприятии?

— Был большой интерес к нашему стенду, даже выше, чем в прошлом году. География потенциальных франчайзи — Тюмень, Заводоуковск, Сургут, Губкинский, Югорск, Уват. Уватский район проявляет особо серьезный интерес, у нас уже подписало соглашение о намерениях с предпринимателем из поселка Туртас. Вообще, по моим наблюдениям, бизнес-сообщество северных территорий проявляет наибольшее внимание к развитию бизнеса по франчайзингу.

— Такие небольшие муниципалитеты типа Туртаса или Заводоуковска тоже интересны вашей сети?

— Мы в любом случае делаем оценку каждого населенного пункта. Конечно, чем больше жителей в том или ином городе, тем он нам интереснее. Но немаловажным фактором является и уровень жизни населения. В том же Туртасе он довольно высокий. Учитывается и конкурентное окружение. Мы понимаем, что если средний доход на душу населения в муниципалитете равен, скажем, 15 тысячам в месяц, то в приоритете там будут магазины экономсегмента, такие как «Магнит» и «Монетка». Но с севером области все по-другому — там есть желание ходить в магазины типа SPAR, но нет возможности. В северных областях есть даже такие населенные пункты, где нет ни кафе, ни ресторанов. В Туртасе, например, мы реализуем проект магазина с мини-кафе — дополнительным сервисом, которого нет в магазинах конкурентов. Отличительной особенностью наших магазинов является наличие собственного производства — то есть, вы можете купить салат или выпечку и тут же это все попробовать в приятной обстановке наших кафе.

— На форуме было несколько франчайзинговых предложений — «Пятерочка», местная сеть «Покровский»… Развитие ритейла через франчайзинг — это тенденция?

— Такая тенденция есть на самом деле. Компания Metro, например, заявила о развитии своего франчайзингового направления — сети магазинов «Фасоль». Но пока, на мой взгляд, серьезно этим занимается только Х5 Retail Group. У «Монетки» магазины по франшизе открываются только в Москве и Подмосковье, здесь они их не открывают. «Магнит» вообще не развивает франчайзинг. Да, есть предложения региональных франшиз — «Покровский», «Абсолют», но они пока недостаточно известны. Так что тенденция есть, вопрос, насколько это будет иметь развитие.

— Приоритетно ли для вашей компании развитие по франчайзингу?

— Мы сейчас развиваемся в трех направлениях параллельно. Первое — открытие собственных магазинов. Второе — ребрендинг в SPAR уже существующих «Пчелок» и «Мосмартов». Третье — франчайзинг. Сказать, что какое-то из них приоритетное, я не могу. В 2014 году у нас запланирован ребрендинг четырех магазинов, открытие двух новых собственных магазинов, плюс работа по франчайзингу. Но по темпам роста, думаю, со временем франчайзинг должен выйти на первые позиции, у нас только в этом году запланирован старт восьми магазинов.

— Традиционный вопрос. Что получает франчайзи, покупая у вас франшизу SPAR?

— Возможность работы под известным мировым брендом. Кроме того, мы помогаем нашим новым партнерам открывать магазин «под ключ», то есть, мы поддерживаем его на всех этапах, начиная от прорисовки торгового зала и заканчивая заказом товаров и спецодежды. Далее: наш партнер получает контракты от наших поставщиков и работает с ними на тех же условиях, что и мы; получает возможность обучения персонала в нашем учебном центре; заказывает уникальные товары под собственной торговой маркой SPAR, которые производятся специально для нашей сети. И последнее — участие в совместных маркетинговых и рекламных акциях, что значительно снижает издержки наших партнеров.

— Какие минимальные вложения требуются для открытия магазина SPAR?

— 1,5−2 миллиона рублей, в случае ребрендинга магазина самообслуживания. При открытии с нуля магазина торговой площадью в 250 квадратных метров затраты составят около восьми миллионов рублей. Здесь я имею ввиду то, что у предпринимателя имеется помещение с черновой отделкой, без оборудования, без всего вообще. При этом, такая сумма предполагает открытие магазина под ключ. Часто франчайзеры называют только какие-то основные вложения, мы же говорим о полной финансовой модели, которая включает все до мелочей. Конечно, эти затраты могут быть выше или ниже, в зависимости от состояния торгового помещения, наличия коммуникаций и т. д.

— Что, на ваш взгляд, самое трудное при работе с франчайзи?

— Менять сознание людей, их привычку работать по-старому. У многих партнеров уже есть опыт работы в торговле, они привыкли работать определенным образом и, с одной стороны, хотят меняться и становиться лучше, а с другой — боятся изменений. У многих присутствуют опасения, что их бизнес может снизить свою эффективность. Большинство выходцев из советской заприлавочной торговли не понимают значения визуальных коммуникаций, сопутствующих товаров и прочего. Приходится объяснять, убеждать… Хочу отметить, что у нашей компании накоплен большой опыт работы в продуктовом ритейле, и мы передаем нашим партнерам только проверенные, апробированные методики работы. Приведу уже избитую статистику — бизнес по франчайзингу успешен в 80% случаев, тогда как при самостоятельной работе результат обратный.

— Вы и сами являетесь лицензиатом SPAR. Насколько жесткий контроль со стороны SPAR International по отношению к вам?

— Регулярно, два раза в месяц, к нам прибывает супервайзер из Голландии, который объезжает все наши магазины. По итогам инспекции нас не ругают или наказывают, а дают рекомендации по повышению эффективности нашего бизнеса. Все замечания мы берем «на карандаш», это выливается в отдельные проекты по улучшению наших торговых объектов. Не секрет, что многие тенденции в розничной торговле идут с Запада, а в Голландии очень продвинутый ритейл. Опыт и знания, которые нам передают голландские партнеры, очень ценны для нас.

— Как вы думаете, в связи с последними событиями в мире не будет ли в России падать доверие к международным брендам, к SPAR, в частности?

— На мой взгляд, этого не должно произойти. По крайне мере, я не заметил падения продаж Coca-Cola или каких-то подобных брендов. Во-первых, люди привыкли к потреблению определенных продуктов питания. Во-вторых, большинство брендов, представленных в международных сетях, таких как «Ашан» или SPAR, российского производства. Да, они могут быть произведены под международным брендом, но заводы по их производству размещены в нашей стране. Покупая эти продукты питания, мы поддерживаем в том числе и своего производителя, а не только условного иностранца, который вводит санкции против России.

— Когда вы заходите на новую территорию, с кем вы конкурируете в первую очередь? Является ли для вас конкурентом, например, «Магнит»?

— На мой взгляд, все, кто продает продукты питания, являются конкурентами друг другу. Вопрос только в разном позиционировании. Понятно, что в «Магнит» и в «Монетку» идут те люди, для которых низкая цена является приоритетом. К нам же идут те люди, которые хотят не только выгодную рыночную стоимость, но и определенный уровень сервиса, а также хороший ассортимент товаров. Те же «Магнит» и «Монетка» — это сети с несколько ограниченным предложением, но низкой ценой. Мы стараемся не отставать от конкурентов и регулярно проводим промоакции с выгодными ценовыми предложениями, кроме того, в наших магазинах социально значимые товары ежедневного потребления представлены по самой демократичной стоимости и отмечены в торговом зале символом «Лучшая цена». Поэтому говорить, что SPAR — это дорогой магазин, тоже неправильно.

— И последний вопрос. Сколько магазинов по франчайзингу вы планируете открыть в ближайшие годы?

— Как я уже говорил, в этом году мы наметили открыть восемь магазинов. В следующем их количество планируется увеличить до 16-ти, а в 2016-м — до 24-х.