Пока одни девелоперы повышают комиссию за работу с агентствами недвижимости, другие отказываются от нее вовсе.
_Риэлторы работают с клиентами десятилетиями. Схемы были разные: за подбор квартиры платил только покупатель, только продавец или все вместе. Теперь договариваться приходится как с клиентами, так и с застройщиками, которые выстраивают свои отделы продаж. Обычная ставка для агента за продажу квартиры в новостройке в Тюмени последние годы была на уровне 3%. С 1 февраля один из тюменских застройщиков предложил клиентам альтернативу: тот, кто приходит оформлять сделку напрямую в офис продаж, — получает скидку 2%.
«Вслух.ру» разбирается в ситуации вместе с застройщиками и риелторами Тюмени._
Комиссия превращается в скидку
В 2004 году ГК «ТИС» первой из застройщиков Тюмени ввела комиссию для агентств недвижимости. Теперь — внедряет новый механизм финансовых взаимоотношений с риелторами. В связи с этим в прайсах застройщика в открытом доступе будут указаны две стоимости квартиры: одна — при самостоятельной покупке клиентом, вторая — при оформлении договора с участием агента.
«Сейчас на рынке недвижимости действует такой алгоритм: за услуги риелтора при покупке новостройки платит не клиент, а застройщик. То есть покупатель считает, что работа агентства для него бесплатна. Но бесплатных услуг в бизнесе не бывает. Застройщик, рассчитывая свои затраты на объект, учитывает и расходы на оплату работы риелторов. При этом раньше дать скидку тем клиентам, которые приобретают квартиры без посредников, мы не могли: по договору, цена на квартиру у застройщика и агентств должна быть одинаковая, это называется принцип „единой цены“. Такие договоренности между девелоперами и агентствами недвижимости сложились много лет назад», — говорит заместитель генерального директора ГК «ТИС» Родион Чистяков.
Однако за последние годы процесс выбора квартиры на рынке первичной недвижимости сильно изменился. Коммерческий директор компании Светлана Утешева считает, что благодаря интернету и электронным сервисам покупатель становится все более самостоятельным. Не выходя из дома, он может провести первичный отбор жилищных комплексов, выбрать квартиру, записаться на просмотр, подать документы на ипотеку.
«Если сделка простая, без цепочки встречных вариантов, менеджер отдела продаж и риелтор, по сути, выполняют одну и ту же работу. А значит, неэффективно тратят время и ресурсы клиента. И для покупателя это становится экономически нецелесообразным. Услуга по подбору квартиры на первичном рынке в 2019-м не занимает столько времени, сколько 15 лет назад, когда клиенты приходили с улицы, а агенты большую часть времени работали „в полях“. Разумеется, большинство риелторов и сейчас выкладываются на 100%, помогая покупателю выбрать из тысяч предложений самый нужный ему вариант. Эта работа непременно должна хорошо оплачиваться, но, как и в любом сервисе, потребителем услуги, а не продавцом (застройщиком)», — говорит она.
По словам Утешевой, сильная конкуренция на рынке привела к тому, что некоторые агентства стали создавать сайты-клоны и перехватывать покупателей: откровенно вводить людей в заблуждение, называя себя представителями застройщика.
Новые подходы в работе диктует и сама ситуация на рынке первичной недвижимости. Со вступлением в силу очередных поправок в ФЗ-214 и введением эскроу-счетов себестоимость строительства значительно вырастает, а ресурсы уменьшаются.
Теперь у клиента есть возможность осознанно выбрать тот путь покупки новостройки, который ему нужен. Это может быть поддержка и сопровождение риелтора. Потребитель заплатит за эту услугу 2% от стоимости квартиры. В случае оформления сделки у застройщика стоимость квартиры в новостройке будет снижена. Например, если квартира стоит 2,5 млн рублей, то клиент может сэкономить 50 тыс. рублей. При этом все этапы сделки — подготовка договора, страхование, передача документов в МФЦ, регистрация прав на собственность — будут оформлены со специалистами службы продаж застройщика.
Вознаграждение агента останется
Пока альтернативу «комиссия или скидка» предложил лишь один застройщик. Тем не менее, с начала года ряд девелоперов снизили размер вознаграждения за работу с агентствами. По словам аналитиков рынка, среди них ГК «ЭНКО», СК «Звезда», «ТДСК» и «ПСК «Дом».
Директор по продажам ГК «ЭНКО» Андрей Скосырский рассказал, что в его компании на данный момент комиссионное вознаграждение агентствам недвижимости составляет 2%, в прошлом году было 2,5%.
«Это связано, во-первых, с экономической эффективностью. Себестоимость стройки растет. Чтобы не увеличивать цену квартир для клиентов, мы снижаем те расходы, которые не отражаются на качестве конечного продукта. Второй момент — рост спроса. Сейчас увеличивается количество клиентов, пришедших к нам напрямую», — говорит он.
Руководитель Up consAllt Андрей Панасюк отмечает, что в 2018 году в среднем застройщики за сделку платили риелтору 3% от стоимости продаваемой квартиры.
«Чтобы продавать самостоятельно, нужно учиться. Мало кто из застройщиков умеет это делать, несмотря на выстроенные отделы продаж. Немногие понимают эффективность работы своих служб», — замечает эксперт тюменского рынка недвижимости.
По его сведениям, ряд застройщиков и вовсе подняли процент вознаграждения для агентств за продажу квартир в своих жилых комплексах. Но официально никто эту информацию не публикует.
«Было бы что продавать за комиссию»
В АН «Адвекс» отмечают, что шесть жилых комплексов в Тюмени продаются с комиссией агентству в 4%, еще 14 — 3%. Поэтому говорить о тенденции к снижению ставки не приходится.
«Для нас вполне логично работать, сотрудничать и направлять свои усилия на те жилые комплексы, по которым застройщики не отказываются от оплаты и не снижают вознаграждения. Если говорить в целом, нет девелоперов, которые бы отказались работать с нами и платить проценты. Единственное, компания «ПИК» не имеет договорных отношений с агентствами Тюмени. Они по-другому выстраивают систему продаж», — рассказала руководитель направления по работе с новостройками АН «Адвекс» Наталья Романова.
По ее мнению, у застройщика, который перешел на новую схему расчета с риелторами (когда прямой покупатель платит за квартиру меньше, чем тот, который пришел через агентство), нет достаточного ассортимента предложений на рынке.
«Если нечего продавать, то какая бы ни была комиссия, ничего и не будет продано. Но стоит напомнить, застройщик предлагает только свои квартиры. У поупателя, который обращается в агентство недвижимости, есть выбор. Риелтор может объяснить все плюсы и все минусы ЖК, о чем застройщик предпочитает не говорить», — отмечает Наталья Романова.
В крупнейшем тюменском агентстве недвижимости «Этажи» ситуацию со снижением процента вознаграждения за продажу квартир клиентам комментировать не стали.
