Риелтора заменит компьютерная программа

— Ваш стартап относится к сфере IT. Почему вы решили применить цифру в недвижимости?

- Как маркетолог, я работал с разным бизнесом, в том числе с агентствами недвижимости и с застройщиками. Почти любой IT проект, если это не создание впечатлений, направлен на оптимизацию процессов, фактически компьютерная программа заменяет труд людей. Поэтому я стал думать о несовершенствах сферы недвижимости, где можно исключить человеческий фактор.

Сначала возникла идея создать сервис по подбору риэлторов. Ведь обычно, если человек приходит в большую компанию, риэлтора ему назначают. Но чаще всего покупатели выбирают по рекомендации. Это архаично… Есть приложения с рейтингом заведений общественного питания. Почему бы не создать такой же по поиску риелторов? Но когда я стал заниматься исследованием рынка, столкнулся с тем, что самые крупные агентства недвижимости отказались от участия в этом проекте. И потом у этой идеи никак не сходилась экономика одной сделки, или так называемая юнит-экономика: привлекать клиентов на этот сервис оказалось дороже той суммы, которую готовы были платить риелторы.

Тогда я стал думать о том, как усовершенствовать проект. И в какой-то момент задался вопросом: «А зачем тут вообще нужен человек?» Убрали же диспетчеров из такси — стало проще, рынок такси вырос, стоимость снизилась.

Что происходит в недвижимости? Застройщик включает в стоимость квартиры до 6% - на маркетинг и посредников, в малоэтажном строительстве этот процент может доходить даже до 10%. При этом сайты агентств недвижимости и другие открытые источники переполнены несуществующими объектами. Иногда это надо риелторам для захвата внимания клиента. Возможно, они просто не успевают убирать проданные объекты.

Но в целом, это снижает качество услуг на рынке недвижимости.
Понятно, что эти расходы на маркетинг и посредников можно оптимизировать, изменив процесс привлечения клиентов. А сэкономленные деньги возвращать клиенту в рамках программы лояльности — это и есть цель и конечный результат оптимизации.

Поэтому мы и решили заменить часть работы риелтора программой. И это позволяет снизить итоговую стоимость квартиры.

- Что из себя представляет ваш сервис cashbackdom.ru?

- Это онлайн-сервис, который помогает самостоятельно выбрать квартиру в новостройке (мы остановились на этом сегменте), купить ее и получить кэшбэк. Клиент заходит на сайт и оставляет заявку с пожеланиями о своей будущей квартире. Ему на почту приходят варианты, которые соответствуют его ожиданиям. Подбор объекта осуществляется только по запросу клиента и формируется из внутренних баз застройщиков из их CRM систем, то есть это существующие квартиры.

Затем он выбирает несколько объектов для просмотра, назначает удобное время и вместе с менеджером застройщика осматривает варианты, определяется с выбором. При покупке квартиры, клиенту на карту приходит этот самый кэшбэк. Сейчас это 1%, но позже мы планируем возвращать до 2%.

Таким образом, продавая квартиру через наш сервис, застройщик экономит на маркетинге и риелторах. Часть сэкономленных денег возвращаются клиенту после покупки.

- Сколько у вас застройщиков?

- Планируем охватить всех, сейчас уже больше половины тюменского рынка. Не все вступили в наш проект, но даже в банковские программы лояльности вступают не все застройщики, это довольно консервативный рынок.

При этом мы понимаем, что не можем конкурировать с застройщиками. Это увеличит стоимость рекламы и сопутствующих издержек. Например, если клиент в поисковике набирает конкретный жилой комплекс, он в первую очередь увидит сайт и рекламу застройщика, а не наш сервис. В противном случае застройщик может терпеть дополнительные убытки и обвинять нас в том, что мы уводим его клиентов. Это вопрос не только этики, но и здравого смысла. Риелторы конкурируют с застройщиками по рекламе, мы — нет. И это осознанный выбор, нам интереснее конкурировать с риелторами, так как не всем клиентам очевидна их польза.

- У вас уже есть клиенты?

— Мы уже начали проводить сделки, но пока делаем это аккуратно: большую часть работы совершаем вручную. У нас есть набор программ, чтобы интегрироваться с застройщиками, но не все застройщики морально и технологически к этому готовы. Мы пока сами не до конца понимаем баланс предпочтений клиентов. Знаем соотношение продаж разного типа жилья, но клиенты, которые готовы покупать квартиру самостоятельно — это определенный сегмент и их приоритеты не всегда совпадают с настроениями на рынке.

Например, среди них слабее выражен средний сегмент: пока чаще всего нашим клиентам нужны или очень дешевые квартиры, или дорогие. Некоторые застройщики, которые востребованы на рынке, у нас оказываются невостребованными.

Складывается впечатление, что наш тип клиента — это особые люди: либо все по максимуму делает самостоятельно, либо риэлтор ему не нужен по определению — потому что по его запросу в городе всего 3−4 квартиры. Зачем обращаться к риелтору? Но это только наша гипотеза, мы ее сейчас проверяем.

В настоящее время мы пробуем разные сегменты на рынке, и результаты их проверки не всегда соответствуют ожиданиям. И от этого зависит не только позиционирование, но и клиентский сервис и работа технической стороны проекта.

Один из вариантов развития таких гипотез — полноценное приложение для новоселов. Покупка новой квартиры — это особый этап жизни человека и его можно пройти с помощью навигатора, используя возможности сравнивать цены и предложения… На мой взгляд, это было бы полезно.

Например, у новосела специфический опыт пользования финансовыми услугами: он может одновременно брать кредиты у разных банков: ипотека, потребительский кредит на ремонт, на мебель, кредитная карта, чтобы при форс-мажоре не пропустить платеж по ипотеке и т. д.

Думаю, часть этого рынка можно оптимизировать и дать покупателям квартир новые возможности. К нам уже сейчас обращаются мебельные салоны, предлагая предоставить их предложения нашим клиентам: кэшбэк до 15% на покупку мебели.

- Вам уже известна реакция риелторов на вашу разработку?

- Да, в некоторых соцсетях мы видели даже негативные комментарии от риелторов. Но это неизбежный процесс.

Недвижимость сегодня относится к «перегретому», а по некоторым сегментам даже к падающему рынку. В этой ситуации на передний план начинает выходить цена. В продаже недвижимости один из главных источников издержек — риелторы. Скорее всего, со временем в этой сфере останутся только высокопрофессиональные специалисты — в основном, для премиум, вторичного жилья, загородной недвижимости и коммерческих объектов. Если эти изменения на рынке позволят сделать квартиры для российских семей дешевле, я со своей командой готов в этом участвовать.