В предновогодний сезон многих людей охватывает покупательская лихорадка. Как не раскошелиться, когда продавцы сбрасывают цены, сулят подарки и бонусы. Умело подстегивают потребительский бум и маркетологи от автобизнеса. Заманчивые скидки, комплект зимних шин в придачу к новому авто, бесплатная установка дополнительного оборудования или даже бесплатное ...
В предновогодний сезон многих людей охватывает покупательская лихорадка. Как не раскошелиться, когда продавцы сбрасывают цены, сулят подарки и бонусы. Умело подстегивают потребительский бум и маркетологи от автобизнеса. Заманчивые скидки, комплект зимних шин в придачу к новому авто, бесплатная установка дополнительного оборудования или даже бесплатное техобслуживание в течение определенного срока — вот те приемы, которые пускают в ход продавцы, чтобы привлечь клиентов, убедить их расстаться с деньгами. Однако насколько честны автодилеры в своей игре с покупателями, так ли уж выгодны для потребителя новогодние маркетинговые акции, и может ли он устоять перед продвиженческими атаками и «невинными уловками»? В этих вопросах пытались разобраться участники авто-пресс-клуба, одним из организаторов которого является журнал «AUTOTOP». Как признают автодилеры, их щедрость накануне Нового года вызвана желанием поскорее избавиться от автомобилей, произведенных в уходящем году, и высвободить оборотные средства для закупки «свежих» машин. «Чтобы стимулировать продажи, мы делаем скидки и подарки, тратим на маркетинговые акции приличные суммы денег», — говорит генеральный директор автосалона «Пекин-Моторс» Владислав Гирштаутас. В то же время, отмечает он, есть модели, на которые существует устойчивый спрос. Они не нуждаются в дополнительной стимуляции по продажам, а потому на них нет скидок, только новогодние подарки. «Сегодня клиенты очень разборчивые, если не сказать избалованные. Предложения на рынке много и по моделям, и по брендам, поэтому мы не умалчиваем какую-либо важную информацию», — уверяет Владислав Гирштаутас. В наше время покупатели уже привыкли к праздничным скидкам и подаркам, ждут их, и если салон не проводит маркетинговые акции, он проигрывает своим конкурентам. Однако, добавляет руководитель отдела маркетинга компании «УГА-Авто» Денис Гецевич, на уловки идут не только дилеры, но и автопроизводители. Так, они указывают на VIN-номерах машин, выпущенных в конце текущего года, что это модель следующего года. Данный ход применяют все мировые производители для того, чтобы избежать падения продаж в конце уходящего — начале следующего года, ведь потребителю не хочется покупать старую модель. А видя новую модель, покупатели меньше внимания обращают на то, что автомобиль выпущен еще в прежнем году, констатируют эксперты от автобизнеса. Между тем, подобные хитрости, да и вообще новогодние скидки на авто, произведенный в уходящем году, могут выйти боком позже, при продаже машины. Возьмем два совершенно одинаковых автомобиля: один приобретен в декабре 2007 года, другой — в начале 2008 года. Первый (при последующей продаже) будет стоить на 20−30% дешевле второго, хотя их пробег не так уж и сильно отличается. Но по факту один из автомобилей старше другого на целый год! «Действительно, такая проблема с машинами старого и нового года выпуска существует, однако, делая скидки, мы пытаемся хотя бы частично компенсировать разницу в цене, которую теряет покупатель через несколько лет», замечает Владислав Гирштаутас. По его словам, купить «свежие» машины из-за рубежа можно будет только в марте-апреле, даже в феврале еще будут поступать авто, выпущенные в декабре предыдущего года. Отечественные производители, конечно, обгоняют зарубежных по срокам поставок: их машины нового года выпуска появляются в продаже во второй половине января. И все-таки, приобретая авто, покупаем мы или покупаемся на скидки и уловки? Психологи считают, что покупаемся. Люди охотно клюют на снижение цен и во всеобщем предпраздничном ажиотаже легче поддаются на хитрости, к которым прибегают продавцы. Представители автобизнеса в общем-то с этим согласны и сами приводили примеры того, как заманивают покупателей. Например, компания «Восток-Моторс», которой за три месяца нужно продать около 200 автомобилей Nissan Teana (а это очень много для Тюмени) предложила покупателям сертификат «77 777″. Клиент может взять 77 тыс. 777 руб. наличными, либо закупить на эту сумму дополнительное оборудование. В итоге продажи выросли в два раза."Выбор машины — это эмоциональный выбор, срабатывает восприятие бренда. Когда человек приходит за определенным брендом, то роль продавца сводится к тому, чтобы только отпустить товар, главное — не оттолкнуть покупателя. Высший пилотаж — когда продавец умеет влиять на принятие решения. Здесь важно определить тип покупателя, понять, как на него воздействовать», — говорит директор КГ «Интерактив», психолог Ярослав Панькив. Он отмечает, что на выбор машины влияет 6−7 показателей, например, «фактор памяти, узнаваемости» (чем легче вспоминается бренд, тем больше веришь продавцу) или фактор детализации (интерес покупателя подогревают подробные рассказы о «наворотах» модели, ее отличиях от других авто). «Мало людей, которые хорошо разбираются в технических характеристиках машины. Россияне выбирают автомобиль не умом, а сердцем, и продавцы выставляют психологические приманки, загоняют покупателей в ловушку», — высказывает свое мнение психолог Борис Приленский. При этом клиенты довольны своей покупкой, считают ее выгодной. Хотя многие не представляют, какие расходы последуют в дальнейшем, как дорого обходится содержание автомобиля, а продавцы, как правило, «забывают» рассказать об этом.
В свою очередь представители дилерских компаний отмечают, что приверженцев какого-либо одного бренда уже трудно склонить к выбору другого, и никакие продвиженческие акции не помогут. Зато непредвзятого покупателя можно поймать на «крючок» скидками и подарками, убедить купить именно эту марку. На готовность клиента расстаться с деньгами влияет умение продавца вызвать к себе симпатию и манипулировать восприятием покупателя. «Надо знать, как думает потребитель, как он чувствует — это даст больший эффект, чем грубые способы „впарить“ товар. Клиента важно любить. А еще лучше, если клиент будет чувствовать, что его любят», добавляет Борис Приленский. Как отмечает независимый маркетолог-аналитик Николай Мясников, если в Европе к покупке авто подходят рационально, то у нас — пока еще эмоционально. Это связано с тем, что иномарки появились на российском рынке не так давно. Однако если еще несколько лет назад решающим при выборе авто была его цена, то сейчас, благодаря кредитам, — это не самый главный фактор. Впрочем, некоторые продавцы все же взывают не к чувствам, а разуму клиента? говорит Денис Гецевич: «Нам приходится постоянно сталкиваться с предвзятостью покупателей по отношению к китайским товарам, мы пытаемся преодолевать эти стереотипы».
Рассуждая на тему, насколько корректна игра продавцов с покупателями, участники авто-пресс-клуба сошлись во мнении, что если нет обмана и нарушения законов, до потребителя доводится достоверная информация, то ничего плохого в таких уловках нет. Ведь люди приходят в салон с желанием купить авто, продавцы лишь помогают им определиться в выборе.
Но стоит ли покупать машину перед Новым годом? Эксперты советуют: если на счету каждый рубль, или вы в дальнейшем планируете продавать автомобиль, тогда лучше дождаться снижения цен на прошлогодние модели в новом году. Если же машина нужна сейчас — то не стоит откладывать покупку на будущий год. Тем более, это так приятно получить подарки и скидки и разъезжать в новогодние праздники в собственном авто, а не на такси, убеждают продавцы.
