Мировой финансовый кризис ставит перед менеджерами по продажам новые задачи: необходимость действовать в ситуации изменчивости и неопределенности, бороться с паническим состоянием клиентов, искать новые пути и инструменты работы.
В течение последних пяти-семи лет продажи в любой из сфер развивались бурно, люди, работающие в продажах, нацеливались на быстрое освоение территории бизнеса, увеличение объемов, завоевание рынка. Сегодня ситуация в сфере продаж и в частности в сфере продаж рекламы коренным образом изменилась. Мировой финансовый кризис поставил перед менеджерами по продажам новые задачи: необходимость действовать в ситуации изменчивости и неопределенности, бороться с паническим состоянием клиентов, искать новые пути, методы и инструменты работы. Каким образом изменяется тюменский рынок рекламы в период кризиса и как в сложившихся условиях поддерживать и даже повышать эффективность продаж рекламы — эти актуальные вопросы были рассмотрены на бизнес-курсе «Эффективные продажи в условиях стагнации рынка СМИ», организованном ГК «Маркетинг-Консультант» и агентством «RiKK» при поддержке компании «ТрансМедиа». Обучение, проходившее с 21 по 23 декабря 2008 года, представляло собой «погружение» в сферу продаж рекламы, особенности работы с клиентами в современной экономической ситуации. В бизнес-курсе приняли участие 42 человека, из них 9 человек в рамках проекта «Обучающий рекрутинг» и 7 рабочих групп из рекламных и развлекательных компаний — таких, как ИД «Мегаполис», ООО «Радиоволна» (Русское Радио), журнал «В мире денег», ООО «Мир-Т», ООО «Информ-ТВ», Радио «Диполь FM», РА «Виктория», газета «Ямская Слобода» и журнал «Стольник». Обучение проводилось на базе центра международной торговли «Аврора».Основной целью бизнес-курса стало развитие навыков общения с клиентами, не склонными покупать рекламные услуги в условиях стагнации рынка. В процессе оживленной дискуссии и многостороннего диалога участники бизнес-курса выявили спектр коммуникативных навыков, которыми должен обладать менеджер по продажам, как правильно установить контакт с клиентом и какие психологические особенности будут более эффективны в ходе продаж рекламных услуг в период экономического кризиса, сообщает пресс-служба ГК «Маркетинг-Консультант».Новые условия привели, в частности, к тому, что способности, которые еще недавно ценились в менеджерах по продажам превыше всего, отошли на второй план, а востребованы оказались совершенно другие. Например, в ситуации кризиса, когда мотивация, энергетика и драйв обеспечивается самой бизнес-средой, такая важная ранее компетенция как «мотивация на достижение успеха» для менеджера по продажам, оказывается практически невостребованной. Причина в том, что сама экономическая реальность мобилизует человека, ставя перед ним новые задачи и требуя новых решений. В результате менеджер с невысоким уровнем мотивации достижений может оказаться достаточно эффективным. Особенность нынешней ситуации в том, что менеджер, чтобы быть успешным, вынужден проявлять новые «антикризисные компетенции». Эти компетенции достаточно универсальны: гибкость и креативность мышления с добавлением способности мыслить с учетом рисков, жесткая коммуникация — твердость и настойчивость — вплоть до готовности идти на конфликт, быстрота принятия решений и их точность, умение выстраивать доверительные отношения с клиентами. Стоит признать, что традиционные компетенции слабо помогают в решении новых бизнес-задач, и необходимость временно сместить акценты. Обстоятельства вынуждают пересматривать убеждения (в том числе профессиональные), осознавать и корректировать иррациональные представления, требуют от менеджеров по продажам мобильности в профессиональной и личностной сфере (поведенческой и эмоциональной).Важно отметить, что в условиях новой экономической реальности обучение и обмен практическим опытом с коллегами смежных сфер приобретает особую ценность, потому что представляет возможность гибкого и оперативного пересмотра собственного бизнес-мышления и стратегий позиционирования и поведения в условиях изменения темпов роста рынка.
