Автомобиль давно перестал быть одним лишь средством передвижения. Сегодня это статусная вещь, которая символизирует положение в обществе ее обладателя. Стоимость автомобилей служит и своеобразным индикатором благосостояния того или иного города, региона. В регионе тюменском уровень развития автомобильного рынка одним из символов благополучия пока еще не стал. Достаточно отметить, что экономический потенциал Ямало-Ненецкого автономного округа – одного из самых богатых в стране субъектов Федерации – явно не соответствует количеству работающих здесь официальных автодилеров. Как показывает наш обзор, также нельзя причислить к числу наиболее развитых – даже в рамках УрФО – авторынок Тюмени.
Автомобиль давно перестал быть одним лишь средством передвижения. Сегодня это статусная вещь, которая символизирует положение в обществе ее обладателя. Стоимость автомобилей служит и своеобразным индикатором благосостояния того или иного города, региона. В регионе тюменском уровень развития автомобильного рынка одним из символов благополучия пока еще не стал. Достаточно отметить, что экономический потенциал Ямало-Ненецкого автономного округа — одного из самых богатых в стране субъектов Федерации — явно не соответствует количеству работающих здесь официальных автодилеров. Как показывает наш обзор, также нельзя причислить к числу наиболее развитых — даже в рамках УрФО — авторынок Тюмени.
Преимущества для клиентов — двигатель развития
Пока нельзя сказать, что тюменский авторынок прошел фазу своего становления. Тем не менее, основные его сегменты можно выделить уже сейчас. В первую очередь — это дилеры, реализующие отечественные автомобили. Сюда можно отнести «Тюмень-АВТОВАЗ» (дистрибьютор ОАО «АВТОВАЗ» в Тюменской области), «ТАЦ-ГАЗ», «Лада и К», «Автоцентр-Лада», «Атлант-Авто»
Если еще несколько лет назад на рынке присутствовали лишь так называемые «серые дилеры», занимавшиеся продажей автомобилей, приобретенных у крупных московских автосалонов, то сегодня продукция большинства ведущих автопроизводителей распространяется уже через сеть официальных дилеров. Приобретая автомобиль у последних, покупатель получает ряд определенных преимуществ. Прежде всего — это возможность пройти гарантийное обслуживание в любом официальном сервисном центре на территории всей страны, техническая поддержка производителя, доступ к складу запасных частей.
Статус официального дилера обязывает компании соблюдать четкие требования по оформлению демонстрационных залов (шоу-румов) и станций техобслуживания, соответствовать корпоративным стандартам подготовки персонала, иметь опыт работы и средства на приобретение партии автомобилей (обычно не менее 100 тыс. USD). Причем в будущем все эти требования будут только ужесточаться. Все это способствует созданию максимально комфортных условий для клиента при совершении покупки.
Несмотря на очевидные преимущества официальных продавцов, потребители не спешат покидать «серых» дилеров. Это происходит отчасти из-за неосведомленности клиентов, отчасти из-за отдельных недостатков работе самих официальных дилеров. Например, «серые» дилеры иногда предлагают модели автомобилей и их модификации, не представленные в официальных салонах; продают запчасти (как правило, неоригинальные) по более низким ценам и с меньшими сроками доставки. Одним словом, до тех пор, пока официальные дилеры не смогут в полной мере удовлетворить спрос со стороны клиентов, «серые» дилеры будут продолжать свое существование. Вместе с тем, тенденция по «выходу из тени» продолжается. Некоторые из «серых» дилеров, стремятся получить статус официального.
Генеральные импортеры
Повышению «цивилизованности» рынка в последние годы способствовало и появление в стране генеральных импортеров, которые осуществляют централизованные поставки иномарок напрямую от производителей. Причем при ввозе транспортных средств на территорию России они используют лишь законные способы «растаможки». До появления генеральных импортеров региональные продавцы приобретали автомобили у крупных московских автосалонов, которые нередко занижали таможенную стоимость ввозимых транспортных средств с использованием различных схем. Генеральные дилеры устанавливают и единые рекомендуемые цены по всей стране. В результате у потребителей отпадает необходимость поездок в другие города за автомобилем. Цены в столице и регионах постепенно выравниваются.
Кроме того, все действующие генеральные импортеры сосредотачивают в своих руках распределение автомобилей по регионам, что в итоге должно привести к уходу с рынка «серых» дилеров, либо к их переориентации на торговлю подержанными транспортными средствами.
Курс на комплексное обслуживание
Следует отметить, что и местные дилеры делают немало для повышения качества обслуживания. Помимо появления современных автоцентров, частым явлением стало оказание всего набора дополнительных услуг непосредственно в местах продажи. На это — регистрация в ГИБДД, установка дополнительного оборудования, тюнинг, страхование, предоставление лизинговых и кредитных схем.
Про автокредитование стоит сказать отдельно. Если еще пару лет назад представителям банков приходилось убеждать продавцов транспортных средств в выгодности кредитования и самостоятельно делать обход всех мест их продажи, то сегодня такая необходимость отпала сама собой. Пытаясь максимально соответствовать требованиям клиентов, банки предлагают различные условия займов: начиная от экспресс-кредитования за один день с высокими процентными ставками и заканчивая кредитами с длительными сроками исполнения с минимальными процентными ставками.
Вместе с тем, средний тюменский потребитель еще до конца не разобрался с условиями получения кредитов. Нередки случаи, когда клиент понимает всю тяжесть бремени обязательств по выплате процентов, только когда наступает срок погашения займа. Причем, если приобретение автомобиля совершается в первый раз, то при планировании будущих расходов покупатель, как правило, не учитывает затраты, связанные с эксплуатацией автомобиля (топливо, техническое обслуживание, запасные части
Как отмечает начальник отдела продаж автосалона «VERRA Motors» (Toyota) Инна Тарасова, в сфере автокредитования Тюмень отстает от более «продвинутых» регионов Урала года на два. Так, по ее словам в Перми данная услуга появилась в 2000 г., тогда как у нас — в 2002 г.
Большие усилия предпринимают местные компании и в сфере развития собственных станций технического обслуживания. В зарубежных странах большая часть прибыли дилеров приходится именно на данный вид деятельности, а не на продажу автомобилей, как считают многие. К тому же для сохранения гарантии на автомобиль покупатель обязан проходить техническое обслуживание только в официальных центрах, что обеспечивает их владельцам стабильный доход (например, гарантийный период современных автомобилей составляет от 3-х до 5-ти лет). В результате, по словам директора автосалона «Полюс-ДМ» (Opel, Chevy-Niva) Александра Малюгина, практически все владельцы транспортных средств, выпущенных после 1995 года, предпочитают проходить обслуживание у официальных дилеров.
В перспективе возможно развитие новой для местного рынка услуги — trade in, благодаря которой можно погасить часть стоимости нового автомобиля за счет старого. Это позволяет избавиться от «головной боли», связанной с продажей предыдущего транспортного средства, и сделать покупку более доступной. Однако оптимизм в отношении оказания данной услуги разделяют далеко не все компании, что вполне понятно. Для вывода trade in на рынок требуется, во-первых, наличие достаточного числа желающих, приобретать подержанные автомобили, во-вторых, свободные площади и, в-третьих, квалифицированные продавцы.
Проблемы есть практически по каждой из составляющих. За подержанными иномарками потребители часто ездят в другие города, например в Новосибирск и Екатеринбург, где их можно приобрести за меньшую цену. Кроме того, сама емкость тюменского рынка недостаточно велика, для того чтобы каждый автодилер мог предоставить такую услугу.
Свободных площадей тоже, как правило, не хватает. Достаточными финансовыми ресурсами для их строительства обладают далеко не все продавцы. Большая проблема найти и квалифицированных продавцов, имеющих опыт торговли подержанными автомобилями и способных грамотно определить ее стоимость.
По мнению отдельных официальных дилеров trade in в Тюмени пока еще не востребована. Местные клиенты не готовы продавать свое транспортное средство за предлагаемую автосалоном цену, затраты компании на перепродажу сдаваемой по trade in машины отрицательно сказываются на рентабельности предприятия. Вместе с тем, не все компании разделяют такую точку зрения — «Юкон» уже сегодня предоставляет данную услугу.
Конкуренция набирает обороты
Борьба за место под солнцем на автомобильном рынке в последние годы приобретает все более острый характер. Если несколько лет назад для открытия автомобильного салона требовалось около 100 тыс. долларов, то сегодня нижней планкой является сумма в 1 млн долларов. Ужесточение конкуренции на рынке подталкивает компании к объединению. В качестве примера можно привести «Восток-Моторс», появившееся в результате слияния «Модуля» и «Премьер AS».
Осваивают тюменский регион и продавцы из соседних регионов, где рынок уже близок к насыщению. Усиление конкуренции заставляет местных дилеров больше внимания уделять маркетингу. Расходы на него составляют от 2 до 8% от выручки в зависимости от компании, что на динамично развивающемся рынке явно недостаточно.
Фактор продаж
Как отмечают участники рынка, помимо деятельности в сфере маркетинга, на уровень продаж оказывает влияние целый ряд факторов. В первую очередь, это стоимость автомобиля, что обусловлено достаточно низкими (по европейским меркам) доходами населения. Соответственно, основная доля продаж (в количественном выражении) приходится на дешевые отечественные автомобили. Многие тюменцы в качестве альтернативы им рассматривают лишь подержанные зарубежные транспортные средства. В сегменте иномарок, в том числе собираемых в России, также преобладает спрос на недорогие модели (10−12 тыс. долл.). Александр Малюгин отмечает, что в 2004 году спрос на «Chevrolet-Niva» иногда составлял до 70 автомобилей в месяц.
С проблемой платежеспособного спроса сталкиваются даже дилеры престижных автомобильных марок, например, таких как «Mercedes», «BMW» и «Lexus». Им приходится конкурировать с подержанными транспортными средствами, приобретаемыми за рубежом, в Москве, Санкт-Петербурге и других городах. Основной причиной этого, является то, что в первый год эксплуатации автомашина теряет до 20% своей первоначальной стоимости. В случае с иномарками класса «люкс» эта сумма может доходить до 20 тыс. долл., что немало даже для состоятельных тюменцев.
К фактору цены можно отнести и влияние курсов основных мировых валют по отношению к рублю. Так, удешевление доллара по отношению к рублю привело к увеличению спроса на азиатские автомобили. Напротив, рост курса евро способствовал снижению спроса на европейские модели. В результате некоторые автодилеры были вынуждены сменить профиль своей деятельности. Так «Автосоюзцентр», который ранее продавал автомобили «Skoda», в настоящее время занимается только их техническим обслуживанием и ремонтом.
Другим важным фактором, оказывающим влияние на продажи, является маркетинговая активность самих производителей и генеральных импортеров. «Toyota» вкладывает значительные денежные средства в продвижение своей продукции, что значительно упрощает жизнь официальным дилерам. Другой формой поддержки региональных продавцов является компенсация определенной части затрат. Например, «General Motors» возвращает до 50% затрат на маркетинг в случае достижения дилерами плановых показателей по продажам.
Оказывает существенное воздействие на уровень продаж и качество самих автомобилей, а также появление новых моделей. В качестве примера можно привести успех «Toyota». На некоторые модели очередь в Тюмени выстраивалась на многие месяцы вперед, несмотря на довольно высокую стоимость.
К другим особенностям рынка можно отнести высокую сезонность. Пик продаж приходится на летние месяцы, что многие дилеры связывают с периодом отпусков жителей севера, на которых приходится до половины всех покупок. Спад обычно происходит в зимние месяцы. Интересную особенность в поведении покупателей отмечают некоторые из продавцов: тюменцы, как правило, выбирают автомобиль вместе с друзьями, а северяне — семьями.
Ключевые проблемы
Проблемы местных автодилеров во многом схожи с другими тюменскими предприятиями. Это, прежде всего, недостаток оборотных средств на развитие автосалона, что усугубляется высокими процентными ставками по банковским кредитам. Серьезные трудности возникают при подборе персонала. Профессиональных продавцов автомобилей в Тюмени не так много. Компании решают данную проблему по-разному: одни отправляют своих сотрудников на специализированные курсы по повышению квалификации, другие — создают собственные тренинговые центры.
Многие дилеры сетуют и на неразвитость маркетинговой инфраструктуры города: отсутствуют специализированные фирмы, занимающиеся регулярными исследованиями авторынка, предпочтениями потребителей, оценкой эффективности мероприятий по продвижению продукции. В виду закрытости местного рынка сложно отследить и тенденции его развития. Точными данными о динамике продаж в городе на сегодняшний день не обладает ни один из его участников. К специфическим проблемам можно отнести сложности с возмещением денежных средств от генерального импортера, когда дилер самостоятельно устраняет поломки автомобиля, находящегося на гарантийном обслуживании.
Автобудущее
В заключение отметим, что местный автомобильный рынок еще недостаточно сформировался: далеко не все автосалоны соответствуют современным требованиям, большинство игроков не имеет статуса официального дилера
Официальные дилеры, действующие на рынке города Тюмени
ДилерМарки автомобилей
АвтоСтарFord, Peugeot, Renault
СпецАвтоцентр «Антипино"Mitsubishi
Полюс-ДМOpel, Chevrolet
«АвтоМакс"Hyundai
VERRA motors* Toyota
Адонис автоMercedes -Benz
ЗапсибмоторсVolkswagen
ФениксAudi
МирайSubaru
АвтоцентрKia
ОАО «Автохолдинг"УАЗ, ГАЗ, ОКА
Атлант-АвтоУАЗ
Тюмень-АВТОВАЗВАЗ,
Автоцентр-ЛадаВАЗ
Арлан-ТюменьВАЗ, Kia
Спецавтоцентр-ЛадаВАЗ
Тюмень-АгроцентрГАЗИЖ
ТАЗОКА
ТюменьГАЗавтосервисГАЗ
*В феврале 2005 г. автосалон VERRA motors прекратил свою деятельность в г. Тюмени.
(При составлении таблицы использовались данные официальных сайтов компаний-производителей)
