«Трейд-ин» (от англ. trade-in — продажа внутри) —
продажи по лизингу, когда часть оплаты обеспечивается отработавшей техникой покупателя.Мечта почти каждого автомобилиста — ездить на новом авто. Но есть проблема — избавиться от старого. Один из вариантов ее решения — система «трейд-ин». Английский термин trade-in означает взаимозачет при покупке нового или подержанного автомобиля. Иными словами, покупая автомобиль в компании, которая работает схеме trade-in, стоимость вашего старого авто зачтут в счет стоимости нового. Как это происходит на практике? Специалисты компании оценивают ваш автомобиль и при обоюдном согласии с фирмой вы уже через некоторое время уезжаете от них на другом — новом! Здесь главное — не забыть вещи в старом багажнике. Это — в идеале. Или — в Европе… В России рынок услуг «трейд-ин», по сути, в зачаточном состоянии. Тем не менее, эксперты Российской ассоциации дилеров утверждают, что у него большие перспективы. Пару лет назад лишь 3−4% покупателей автомобилей в салонах решались сдавать свой старый агрегат. Сегодня, по разным оценкам, от 10 до 20 процентов меняющих авто делают это по системе «трейд-ин». Но есть страны, где такой услугой пользуются 80% автовладельцев! Поэтому оптимизм экспертов понятен. Очень важный — если не главный! — аспект составления договора обмена старого автомобиля на новый — оценка сдаваемой машины. Из чего получается цифра? Автосалон должен учитывать, что подержанную машину надо как минимум продиагностировать (иногда — и отремонтировать), заменить расходные материалы, провести предпродажную подготовку, а также потратиться на рекламу продаваемой «старушки». Кроме того, нужно провести экспертизу юридической чистоты автомобиля (проверка документов на ТС, права собственности, проверка на угон и т. п.) и экспертизу ликвидности вашего «аппарата» на рынке — марка, модель, год выпуска, внешний вид и т. д. Поэтому стоимость, за которую автосалон согласится забрать подержанный автомобиль в счет частичной оплаты нового, будет ниже рыночной. Это понятно, но насколько? — Читай дальше. Чем это выгодно/удобно…? Автосалону: все салоны хотят продавать как можно больше автомобилей, в том числе и предлагая подержанные машины. И если у человека нет денег на новый «Мерседес», может, он купит подержанный, но с «чистой» биографией и предпродажной подготовкой? — тоже салону не убыток… Но главное — через «трейд-ин» увеличивается объем продаж новых автомобилей! Что, собственно, и требуется… Для клиента: — это быстро: вы избавляетесь от своей (пока еще) техники, не тратя времени на поиск покупателя; — это безопасно: продажа авто своими силами всегда связана с тем или иным риском и нервотрепками. Продавец на свободном рынке по определению испытывает прессинг со стороны покупателей. Надо стоять (не бесплатно!) на площадке авторынка, размещать объявления в газетах, на интернет-сайтах, отвечать на звонки, показывать машину покупателям — в самое неудобное время… А еще — снимать машину с учета в ГАИ и организовывать безопасную схему получения денег. В-общем, кто продавал — тот знает. Трейд-ин снимает все подобного рода вопросы, кроме одного: насколько дешевле рыночной стоимости дилер оценит старую машину клиента. Цифры — ниже. Для корпоративных клиентов при замене автомобилей из их автопарка предусматриваются, как правило, особые условия обслуживания. Причем, те же преимущества для частного клиента, описанные выше, приобретают для корпоративного еще более важное значение: — организация без хлопот избавляется от поработавшей, уже не новой техники, не становясь заложником все возрастающих затрат на ее содержание; — при таком подходе к обновлению парка минимизируется объем необходимых к привлечению для покупки нового транспорта денежных средств. Этот фактор, по понятным причинам, зачастую стоит на первом месте при обсуждении вопроса закупки новых машин — любой главный бухгалтер начнет обсуждение именно с этого вопроса; — формируется состав автопарка под конкретные задачи — меняя б/у технику, не нужную на данном этапе, на новую, востребованную сейчас, фирма поддерживает постоянную «боевую» готовность, удерживает «скорость реакции» на меняющиеся требования времени, оставаясь таким образом конкурентоспособной; — при дальнейшем обслуживании своего автопарка фирма, как ценный клиент, получает еще целый список дополнительных бонусов — это и специальные цены на ТО и ремонт, и зачастую бесплатные диагностика, мойка при каждом посещении СТО, выезд специалиста при необходимости и т. п.; некоторые из дополнительных услуг — например, обслуживание вне очереди — весьма ценны, т.к. экономят время фирмы, уменьшая простои, что бывает важнее денег. Поскольку практически все корпоративные клиенты — это фирмы, имеющие в составе своего автопарка коммерческие автомобили или спецтехнику и для которых авто — это средство заработка, то для них вышеперечисленные плюсы могут перевешивать минус в виде некоторой потери от разницы в цене. Более того, ставя во главу угла экономическую составляющую, можно сделать вывод, что выгоднее менять свой автопарк как раз-таки чаще! — техника сдается хотя и не новой, но еще не в состоянии, близком к металлолому, поэтому зачетная стоимость ее достаточно высока, что стимулирует организацию не доводить технику «до ручки». Мировой опыт «трейд-ина» коммерческой техники подтверждает оправданность такого подхода. …Кстати, и покупать «трейд-иновские» машины в салонах тоже в определенном смысле выгодно: есть уверенность в некриминальном прошлом машины, в том что мастера СТО знают недостатки авто и в том, что автомобиль прошел ТО и сервис. Но это — к слову; нам бы — продать! …и чем НЕ выгодно? Разницей между ценой, которую предлагают в салоне, и той, что можно получить на «свободном рынке». Сегодня клиент, пользуясь услугой «трейд-ин», теряет в среднем 9−10% от рыночной стоимости подержанного автомобиля. Вряд ли тут можно говорить о конкурентной борьбе — рынок еще слишком пуст, но процент более-менее устоявшийся. По крайней мере, в столицах. Но и десять процентов — немалые деньги. Мировой опыт укладывает аппетиты салонов примерно в 5%. Придем к этим процентам и мы. Дело в том, что салоны на прибыль от реализации «трейд-иновских» машин уже не сильно-то и рассчитывают, особенно если те стоят менее 20 тыс. долларов. У салона на первом плане иной интерес — привлечь новых клиентов, и удержать постоянных. Есть ли рынок «трейд-ина» в Тюмени? Уже есть. Так, например, салоны Land Rover, Ford, Volvo, а также Renault в принципе принимают авто «своей» марки, но, по обоюдному согласованию могут принять и «непрофильную» машину, если условия — цена, ликвидность — будут приемлемы. Оставить свою «Ауди» и уехать на новой А4 или А6 можно в автосалоне «Ауди Центр Тюмень», что на объездной дороге. Автосалон «Юкон» и автомобильный дом «Лион» идут на «трейд-ин» еще проще: обсуждаются разные марки и модели. Правда, в «Лионе» вам не предложат новую машину: там торгуют подержанными, но свежими «корейцами». «АвтоСоюзЦентр» тоже работает «по трейд-ину» с различными марками автомобилей, но с ограничениями по сумме зачета: стоимость принимаемого автомобиля должна быть до 200 тыс. руб.: режим жесткой экономии… «Техноком-инвест» не принимает «на обмен» пока лишь по причине недостатка площадей и оборотных средств (при сегодняшнем спросе эти средства логичнее вкладывать в покупку новых машин!), но планируется, что с открытием нового салона эта услуга появится. Аналогично рассуждают и другие салоны: пока — нет, в будущем — «да»! Подождем? Что же касается оценки сдаваемой машины, то большинство тюменских автосалонов, работающих по «трейд-ину», честно предупреждают, что потери стоимости на сегодня будут велики. По разным оценкам — от «пары тысяч» до 15−20%. В будущем — меньше. Резюме Учитывая, что затраты автосалона на диагностику вашей машины, предпродажную подготовку, снятие с учета и прочее примерно одного порядка для большинства авто, получается, что обмен по схеме «трейд-ин» наиболее выгоден для дорогого (свыше 45−50 тыс. долл.) авто — относительный процент потерь будет меньше. Схема «трейд-ин» наиболее удобна корпоративному клиенту, для которого задачи экономии времени и свободных ресурсов зачастую важнее недополученной разницы в стоимости. Простои отнимут больше. И еще: выгоднее пользоваться «трейд-ином» тем владельцам подержанных авто, которые в свое время купили машину у этого же продавца. «Свою» машину салон, при прочих равных, оценит несколько дороже, чем аналогичную, но «неизвестную», без заполненной сервисной книжки. В-общем, дело интересное и крайне удобное, но именно поэтому и несколько убыточное. За удобства надо платить. Что для вас важнее? — Решайте сами… Удачи!
