Если еще полгода назад на фоне дефицита новых автомобилей дилеры не обращали внимания на лизинговые продукты, поскольку машину продавали тому, кто принес в кассу наличные деньги, то сейчас рынок насыщается…
Для многих компаний наличие корпоративного автопарка — не просто необходимость, а вопрос престижа компании, удобства и быстроты ее работы. Несмотря на разнообразие автомобильных салонов в Тюмени, предприятиям сложно выбрать для себя оптимальный вариант. Какие авто наиболее востребованы? С какими сложностями сталкиваются автодилеры и лизинговые компании при привлечении клиентов? На эти и другие вопросы попытались ответить участники круглого стола «Корпоративный автопарк: иметь или не иметь?», который 12 июля провел «Тюменский Бизнес-журнал» при информподдержке интернет-газеты «Вслух.ру».
Правила игры
Рынок продаж новых легковых автомобилей в лизинг в России только формируется. По словам директора регионального подразделения ВЭБ-Лизинг Александра Николаенко, ежегодный объем лизинговых продаж машин в европейских странах составляет 20−25%. В нашей стране эта цифра не превышает 7%. Огромный потенциал роста пока не реализован, и говорить о жесткой конкуренции за корпоративного клиента не приходится. Но все может измениться уже в ближайшие полгода, когда после кризисного спада продаж на фоне растущего спроса рынок постепенно будет насыщаться новыми автомобилями.
Именно рынок диктует правила игры, считает генеральный директор ООО «Автоград Престиж» Алексей Деткин: «Если еще полгода назад на фоне дефицита новых автомобилей дилеры не обращали внимания на лизинговые продукты, поскольку машину продавали тому, кто принес в кассу наличные деньги, то сейчас рынок насыщается и еще через полгода склады автоцентров будут затоварены продукцией. Тогда и встанет вопрос о привлечении клиентов с помощью лизинговых программ».
По мнению Алексея Деткина, тенденции таковы: сами дилеры становятся более гибкими по отношению к клиенту, более грамотными в предоставлении лизинговых услуг. «В этом ключе мы и выстраиваем свои взаимоотношения с лизинговыми компаниями, — пояснил он позицию официальных дилеров. — Через полгода все изменится, и уже мы будем стучаться в офисы лизинговых компаний с предложением о сотрудничестве».
Надо чаще встречаться
Складывающиеся между автоцентрами и лизинговыми компаниями отношения, как показала дискуссия, пока трудно назвать взаимовыгодными. И у тех, и у других накопились взаимные претензии, а подчас и обиды. Директор дилерского центра «ZAZ Шанс» Татьяна Меньшикова упрекнула лизинговые компании в том, что они фактически подменяют собой дилеров. Специалист лизинговой компании не способен понять потребности клиента и предложить ему тот автомобиль, который необходим для использования на предприятии.
«Чаще всего, когда мы предлагаем сотрудничество, мы говорим, что готовы представить клиенту собственный автомобильный бренд, а задача лизинговой компании — организовать нашу встречу с клиентом. Но у нас не было ни одной подобной встречи, — посетовала Татьяна Меньшикова. — Лизинговые компании формирует непонятные списки автоцентров, предлагают сразу по 150 машин, и никогда не выясняют потребности клиента, не рассказывают о преимуществах того или иного автомобиля. Соответственно предприниматель, желающий приобрести автомобиль в лизинг, делает выбор основываясь на личном опыте, как физическое лицо, а не как руководитель предприятия, нуждающийся в пополнении автопарка».
С этой точкой зрения согласился и генеральный директор ОАО «Тюмень-АВТОВАЗ» Владимир Рыкин. Подчас крупное предприятие, закупив несколько машин, потом не может удовлетворить свои потребности в развитии бизнеса, поскольку выясняется, что у машин не тот цвет, грузоподъемность, мощность двигателя, вместимость салона
Мы не халявщики, мы — партнеры
Директор филиала ООО «РЕСО-Лизинг» Юрий Глушков рассказал о подходах в работе с автосалонами. Политика лизинговых компаний строится на конкуренции дилеров и брендов между собой. Даже внутри одного сегмента рынка представлено несколько брендов автомобилей. Лизинговые компании идут по пути заключения партнерских отношений с автосалонами и направляют клиентов, предварительно изучив их потребности, именно в аккредитованные лизинговой компанией автоцентры. Инициативу партнерских отношений могут проявить и сами автосалоны, направив заявку в лизинговую компанию. Таким образом, клиент уже в автосалоне договаривается с менеджерами о технических характеристиках, комплектации и цене техники.
Но есть и обратная сторона медали, на которую указала директор ООО «Азбука Финансов» Анна Батурина. Далеко не всегда менеджеры по продажам в автосалонах достаточно профессионально подготовлены и могут подобрать клиенту требуемый по техническим характеристикам автомобиль. Кроме того, для менеджера главное как можно скорее продать машину, а сроки оформления в лизинг нередко растягиваются на несколько месяцев. Естественно, от «проблемных» клиентов стараются избавляться.
Владимир Рыкин обозначил еще одну проблему. Возможно, сами клиенты еще не до конца понимают и разбираются в лизинговых схемах. За лизингом, по его мнению, обращается либо начинающий предприниматель, либо представитель малого бизнеса. Состоявшийся бизнесмен либо крупное предприятие в подобной ситуации предпочтут воспользоваться банковским кредитом.
На чем основываются партнерские отношения между дилерами и лизинговыми компаниями? Участники круглого стола сошлись во мнении — на доверии и репутации. «Для того, чтобы работать совместно, необходимо разработать пакет документов, утвердить поставщика, проверить его через службу безопасности и разрешить все разногласия. Если подобная схема отработана, тогда не возникает сложностей с заключением договоров», — подчеркнул Юрий Глушков.
Позицию автоцентров обозначила Татьяна Меньшикова: «Хотелось бы говорить о партнерстве на основе взаимной выгоды. Нужны лизинговые программы, которые были бы выгодны и предпринимателям, и дилерам. В лизинговых компаниях должны быть созданы условия для разнонаправленного развития бизнеса. А взаимоотношения лизинговых компаний и автоцентров требуется привести к единым стандартам».
Дилеры и представители лизинговых компаний оказались единодушны в том, что во главе угла должны стоять интересы клиента.
Новый или подержанный?
Какой автомобиль предпочесть начинающему предпринимателю — новый или подержанный? Юрий Глушков («РЕСО-Лизинг») считает, что в настоящий момент рынок подержанных автомобилей ничтожно мал. У лизинговых компаний имеются программы по продаже через официальных дилеров подержанных автомобилей двухлетнего возраста иностранного производства. Условия программ ничем не отличаются от продажи в лизинг новой техники. Другое дело, что под эти требования сложно подобрать автомобиль. Как правило, возраст предлагаемых автоцентрами через систему трейд-ин машин составляет 3−10 лет, и лизинговым компаниям они неинтересны. Автомобили уже выработали амортизационный срок.
Александр Николаенко (ВЭБ-Лизинг) уточнил, что, если автомобиль подержанный, то лизинговые компании обычно перестраховываются за счет большего процента первоначального взноса, поскольку риски утраты автомобиля или его выхода из строя выше, чем у нового.
Владимир Рыкин («Тюмень-АВТОВАЗ») поднял вопрос развития трейд-ина. Раньше этому мешал закон, по которому официальный дилер из-за разницы в налогообложении физических и юридических лиц не мог взять автомобиль на повторную реализацию у частного клиента. Изменения были внесены только год назад, но поправки до сих пор не заработали. Впрочем, Алексей Деткин («Автоград Престиж») прогнозирует, что через год-два можно ожидать паритета в объемах лизинговых продаж подержанных и новых автомобилей.
Набор возможностей
И все-таки, у клиентов сложилось понимание, что проще и легче пополнить автопарк за счет собственных средств, в крайнем случае, взять банковский кредит, чем воспользоваться услугой лизинга.
«Оформление в лизинг предоставляет корпоративным клиентам дополнительные возможности: они экономят оборотные деньги, могут по цене одного автомобиля получить сразу пять, соответственно, в пять раз увеличив объемы предприятия. Об этом их необходимо информировать, — полагает Юрий Глушков. — Лизинг для клиента — это не клубок проблем, а набор возможностей».
В свою очередь Татьяна Меньшикова посоветовала предпринимателям глубже анализировать собственный бизнес и исходить из своих интересов: «Если они будут преследовать эту цель, то в кротчайшие сроки добьются дополнительных условий и от лизинговых компаний, и от дилерских центров. Чем больше потребители будут требовать тех услуг, которых они достойны, тем быстрее мы будем обучаться, и тем быстрее сложится конкурентная среда на рынке лизинговых продаж».
