Вслух

Сергей Полухин: В большинстве случаев компании неверно оценивают свой экспортный потенциал

3 сентября 2019 г. 4:05
Автор: Игорь Боровский

Центр поддержки экспорта Тюменской области существует в Тюменском технопарке уже не первый год, но не все знают, чем он занимается.


Долгое время он руководил внешнеэкономической деятельностью металлургического предприятия, хорошо знаком с рынком цветных металлов, экспортом алкогольной продукции, имеет опыт налаживания отношений с зарубежными торговыми сетями и предприятиями сферы HoReCa, последние несколько лет занимался импортом и экспортом нефтегазового оборудования, а два месяца назад Сергей Полухин стал руководителем Центра поддержки экспорта Тюменской области. О том, какова специфика тюменского экспорта, и чем тюменским экспортерам может помочь государство наш разговор с одним из самых опытных экспертов региона.

- Несмотря на то, что подразделение при Тюменском технопарке существует уже не первый год, не все знают, чем занимается Центр поддержки экспорта Тюменской области.

– Главная задача таких центров определена национальным проектом «Международная кооперация и экспорт» – к 2025 году довести долю несырьевого экспорта до 20%. Наш центр создан, чтобы содействовать увеличению несырьевого неэнергетического экспорта из региона. Конечно, учитывая стоимость и объемы продукции нефтегазового комплекса, поставляемые за рубеж, доля несыревого сектора выглядит скромно, но она постепенно растет. Мы экспортируем продукцию сельского хозяйства, мясо, зерно, рапсовое масло, продукцию лесопромышленного комплекса, машиностроительную продукцию.

- Куда тюменские производители экспортируют свою продукцию?

– Тюменские товары экспортируются по всему миру, но основными нашими импортерами являются страны Евразийского экономического союза (ЕАЭС): Казахстан, Белоруссия, Армения, Киргизия, большое количество экспортных контрактов с Китаем. Мы экспортируем в страны ближнего востока, европейские государства, в США и Канаду. Кстати, несмотря на санкции и напряженные отношения, объем экспорта в США в этом году больше, чем в прошлом.

Если говорить об имидже Тюменской области как экспортера, то за рубежом есть мнение, что мы экспортируем в основном нефть и газ. Это исторически сложившийся стереотип, поэтому еще одна наша задача – презентовать экспортный потенциал региона, который, безусловно, уже давно выходит за границы ТЭК.

Наша третья задача – использовать возможности экспорта для развития малого и среднего предпринимательства области. За счет того, что мы стимулируем сбыт товаров и услуг на внешние рынки и увеличиваем товарооборот, растут объемы производства, возрастает прибыль. Таким образом мы помогаем малым субъектам предпринимательства становится, как минимум, средними, а средним предприятиям – дорастать до крупных. Это те задачи, которые ставит нам государство. А если смотреть на деятельность центра с точки зрения сервисных функций для предпринимателей, то мы помогаем субъектам малого среднего бизнеса выводить их продукцию на зарубежные рынки.

- Как вы помогаете предпринимателям в продвижении продукции на внешние рынки?

– У нас есть программы, которые условно можно разделить на три направления: образовательная деятельность, консалтинг и сопровождение экспортных проектов, а также содействие установлению международных связей. Вкратце расскажу про образовательный компонент. Если на предприятии не сформирована экспортная команда, нам приходится ее создавать и обучать сотрудников, чтобы в последующем периоде не выстраивать экспорт за предприятие, а помочь ему самостоятельно организовать эту деятельность. Для этого предусмотрены обучающие программы. Речь, прежде всего, о семинарах, которые проводят специалисты, аккредитованные Российским экспортным центром. Ближайшие из них состоятся в сентябре. Кого заинтересует, подробнее о них можно узнать в центре поддержки экспорта или в ТПП Тюменской области, которая является нашим подрядчиком и партнером в части реализации этих программ. Все семинары бесплатные, адресованы они сотрудникам предприятий, начинающих экспорт, затрагивают вопросы правового, финансового и организационного обеспечения экспортной деятельности.

Второе и самое трудозатратное направление – консалтинг и сопровождение экспортных проектов. Мы ведем экспортные проекты «под ключ», начиная от обращения компании-заявителя и заканчивая заключением экспортного контракта. На самом деле, между этими двумя событиями очень много работы. Среднее время проведения экспортного проекта – от шести месяцев и больше. В очень редких случаях бывает и так, что удается вывести предприятие на экспорт в течение 1–2 месяцев.

- Как вы находите рынки сбыта и легко ли их находить самостоятельно?

– Используя маркетинговый анализ и данные статистики, мы формируем воронку. Сначала рассматриваем весь мир, затем выделяем страны, которые импортируют большее количество данного продукта или услуги, выделяем лидеров, затем смотрим логистику, и, наконец, ищем партнеров в тех странах, которые оказались наиболее привлекательными, с учетом всех перечисленных параметров.

Кроме того, большое значение имеют личные связи, опыт предыдущих сделок, общения с бизнесом и органами государственной власти той или иной страны. Мы постоянно в курсе того, что происходит за рубежом, какая политическая обстановка, где и какие ограничения либо наоборот преференции есть для экспорта наших товаров.

У начинающего экспортера нет опыта – он не знает менталитета стран, в которые собирается поставлять товар, может не в полной мере осознавать, насколько затратным окажется экспорт в тот или другой регион из-за особенностей логистики и таможенных правил. Часто компании тратят свои силы и средства, пытаясь зайти на рынок страны, в которую потом им будет невыгодно экспортировать. Поэтому пройти этот путь самостоятельно возможно, но большинству предприятий это будет сложнее, чем заручившись нашей поддержкой. Тем более, что 11 услуг центра софинансируются из регионального и федерального бюджетов. Только три из них предприниматель оплачивает в размере до 20% от стоимости – это приведение продукции в соответствии с международными требованиями, создание сайта компании на иностранном языке и участие в экспортной акселерации.

- Что мешает тюменским предприятиям выйти на внешние рынки?

– Найти рынок – это только начало, необходимо найти партнера. Сейчас, в век социальных сетей, можно найти какой угодно контакт, но сделать этот контакт «теплым» – сложно. Очень важный фактор, препятствующий выходу российских и тюменских предприятий на новые рынки, – языковой барьер. Все сотрудники центра экспорта хорошо владеют языками, могут полноценно вести переговоры, настаивать, объяснять, аргументировать. Предприниматели и руководители предприятий, даже имеющие значительный опыт зарубежных поездок, не всегда в состоянии выдерживать необходимый уровень коммуникации на иностранном языке.

- Какие еще услуги можно получить в центре в рамках сопровождения экспортного проекта?

– Мы помогаем предприятиям адаптировать маркетинг, создавать презентационные материалы, ориентированные на экспорт, переводить документы, материалы и сайты компаний на иностранные языки. Мы консультируем по вопросам сертификации продукции, таможенного оформления, валютного законодательства и налоговым аспектам деятельности, в частности, по работе с НДС при экспорте. Содействуем предприятию в том, чтобы привести свою продукцию в соответствие с требованиями страны, куда он собирается экспортировать.

Отдельно стоит упомянуть вопросы, связанные с лицензированием и сертификацией. Часто случается так, что предприниматель видит перспективы выхода на зарубежный рынок и понимает, что ему нужно сертифицироваться, но бюджет малых и средних компаний ограничен, а сертификация может стоить несколько сотен тысяч рублей. При этом оформление сертификата еще не является гарантией того, что экспортные продажи будут. В результате предприниматель не готов нести затраты и бездействует. Центр поддержки экспорта предлагает очень действенный инструмент – мы оплачиваем 80% стоимости сертификации. Как итог: предприятие несет минимальную нагрузку, а мы получаем дополнительные гарантии того, что товар будет иметь высокий экспортный потенциал.

- Расскажите немного о формировании международных связей?

– Основным инструментом в этом направлении является организация бизнес-миссий и приглашение к участию в них предприятий Тюменской области. В составе региональных делегаций потенциальные экспортеры выезжают за рубеж, посещают перспективные, с точки зрения установления торговых контактов, предприятия, ведут переговоры непосредственно на территории этих компаний. Для закрепления контактов используются реверсные миссии – они предполагают встречный визит делегации из партнерской страны в Тюменскую область. В рамках реверсных миссий также проводятся встречи и переговоры. Часто в них участвуют те компании, которые мы посещали во время собственного визита в страну.

- Что это дает предпринимателям? Сам он поедет за рубеж на выставку или с вами, в чем разница?

Во-первых, поездка в рамках бизнес-миссии обходится дешевле – предприятию нет необходимости платить за перемещение по стране, организацию встреч, аренду переговорных комнат, они не занимаются организацией переговоров и приглашением потенциальных партнеров. Субъекты МСП также не оплачивают свое участие в выставках. Единственные затраты, которые несет предприятие-участник миссии, это оплата перелета и проживания, все остальное, как правило, мы берем на себя.

Во-вторых, есть еще один немаловажный аспект. Когда предприниматель едет самостоятельно, его никогда не будут воспринимать так, как делегацию, которая приехала от имени области. Регион имеет хорошую деловую репутацию, и присутствие представителей органов власти работает в этом случае как инструмент снижения рисков для обеих сторон. В результате диалог идет проще, переговоры становятся более открытыми и эффективными.

- В какой момент компании необходимо обратиться к вам?

– К нам обращаются абсолютно разные компании, с разным опытом и задачами. Есть те, что хотят развить уже существующую экспортную деятельность за счет выхода на рынки новых стран или заинтересованы в увеличении объемов. Есть те, кто только рассматривает для себя возможность развития экспорта. При этом в 90% случаев компании неверно оценивают свой экспортный потенциал, как в большую, так и в меньшую сторону.

Очень многие находятся во власти «романтических» заблуждений, считая, что экспорт – это легко и просто. На практике такие предприятия испытывают затруднения с заключением контрактов в силу недостаточного объема производства, низкой технической оснащенности, отсутствия стандартизации, низких требований к качеству.

Есть и другие случаи, когда предприятие-экспортер считает, что их продукция не пользуется особенным спросом за рубежом, однако мы получаем сведения, что этот товар стоит гораздо дороже и покупается в больших объемах, чем внутри России. Поэтому в первом случае мы работаем над тем, чтобы привести продукцию в соответствие с требованиями и правилами, адаптировать под рынок, во втором – делаем упор на продажи.

- Что такое экспортно ориентированное предприятие, и как им стать?

– Экспортно ориентированные предприятия – это компании, в стратегии которых заложено развитие своих мощностей, объемов производства за счет экспорта. Какое-то время регион был самодостаточным, все что производилось и выращивалось здесь же и потреблялось. Сейчас, в силу глобализации, изменения экономической и геополитической обстановки, многие предприятия, которые находились на внутреннем рынке, меняют стратегию, ориентируя ее на экспорт. По моему мнению, сейчас для полноценного развития бизнеса нет другого пути, как выводить свою продукцию на экспорт.

- Какова специфика экспорта Тюменской области и каковы перспективы его развития?

– Тюменская специфика связана с географическим положением региона. Если посмотреть на карту, мы находимся далеко не в самом выгодном, с точки зрения логистики, месте. Поэтому есть смысл, прежде всего экономический, развивать логистику и программы государственной поддержки, компенсирующие затраты предприятий на эти цели. Кроме этого, необходимо думать, как сделать товар более наукоемким. Чем более инновационный товар мы экспортируем, тем меньше доля логистик в этом продукте, а значит, тем более выгоден экспортный контракт.

Отдельно нужно сказать об экспорте услуг. Он для нас интересен. Здесь в принципе отсутствует логистическая составляющая. В некоторых случаях, как, например, в IT, логистика отсутствует как таковая.


реклама